手術機器人作為醫療機器人中的重要品類，有極高的技術壁壘，同時也是微創手術和精準手術的重要工具。其研發周期長、投入大、競爭對手少等特點為企業探索合適的商業模式提供了創新空間。
然而，這類探索并不容易。一面是手術機器人研發團隊的合作推進，一面是手術機器人院內醫護團隊的搭建。最終，如何形成手術機器人的設備、耗材和服務的商業閉環成為企業核心競爭力的一大關鍵。
“初始基因”決定變現思路
手術機器人領域的頭部企業都在開發新項目。有企業會在一個領域培育出不同的價格梯度產品，有的會跨越原有應用場景，進軍新的�？茟妙I域。
熟悉手術機器人行業的從業者董志新告訴第一財經記者，有手術機器人企業未來希望打造成智能手術平臺，包含手術規劃、智能學習，并能夠為患者制定個性化的手術方案，例如，應用3D技術，將個性化的假體與人體進行結合�！艾F階段機器人產品會順應傳統手術的模式，數據積累后機器人會越來越聰明，未來，在這樣的開放平臺上將能夠兼容更多應用�！倍拘卵a充道。
實際上，這是手術機器人初始基因決定的。史賽克、捷邁、微創等都是高值耗材制造廠商，研發推出醫療機器人可以與自身的耗材產品形成閉環，而像天智航(688277.SH)、柏惠維康等初創企業，在手術機器人的設計思路上會更為開放，從而衍生出更多新需求。
有業內人士稱，手術機器人企業會通過銷售機器人、售賣機器人專用耗材以及醫院購買服務的創新模式來實現變現，還會約定好術后的分成方法。
而天津大學的做法是將機器人與假體一同進行研發。富華醫療科技有限公司董事長兼CEO朱紅文曾經介紹道，要打造以醫療手術機器人和仿生高值耗材為核心的產業鏈。
他認為，骨科手術機器人和耗材的配合使用，將提高手術的精準性和患者的滿意度，擴大手術適應證，使以前沒有機會進行治療的群眾得到治療。高值耗材和機器人形成完美的商業閉環，競爭對手難以復制。
為在手術機器人第一梯隊保有一席之地，企業開始重視打造自己的孵化器，不僅能不斷與最前沿的技術進行對接，也可以賦能自身產品。從而以最快的方式走向規�；a業化。產業集群的思路也能最大范圍地形成合力。
看好下沉市場，目標“進醫�！�
“手術機器人技術的使用，是為了幫助更多人解決更為棘手的問題，而不是只有少數人能夠使用�！卑鼗菥S康創始人兼CEO劉達告訴第一財經記者。
從推出神外手術機器人到研發出口腔手術機器人，劉達認為，這是企業的第二增長曲線。由于口腔治療市場相對廣闊，商業模式上也可以更加靈活。在談及如何實現這種跨越時，劉達提到，早年是從學術角度進入神外手術機器人領域，逐漸將體系架構搭建完善。當時思路就較為清楚，也摸索出了堅固的根基。所以平臺技術通用性強，可以不斷復制產品的設計邏輯。
道彤投資創始管理合伙人孫琦曾公開表示，一個好的機器人公司，還需要不斷建立圍繞其設備的產業生態。銷售變現收入的體量和數量是非常重要的試金石。
據第一財經記者了解，為應對不同細分市場的需求，有手術機器人企業會設計出從500萬~1500萬元的多價格梯度的產品序列。也有企業為了讓更多醫療機構用上產品，會選擇租賃方式。
如果能進醫保，那么醫生和患者之間也能更加信任，幫患者節省更多治療費用，帶來更多獲益。除了進醫保，孫琦認為，最重要的是耗材，而耗材的增長，大概率建立在機器人設備的大規模保有基礎之上。先有設備的普及，再有耗材的普及。隨著機器人手術的普及，中高難度的手術在基層醫院得以更多的開展，手術機器人的設備、耗材和服務自成商業的閉環。其中，耗材將占到整個手術機器人市場50%以上的市場份額。
據第一財經記者多方了解，手術機器人企業年產量能夠實現300臺~500臺。而搭配自有高值耗材的手術機器人企業在業內看來有利有弊，但沒有一家手術機器人企業能夠確保未來不會布局高值耗材領域。
（文內董志新為化名）
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