2020年，直播電商成為新風(fēng)口的大環(huán)境下，品牌商家加大力度布局直播渠道、品牌創(chuàng)始人或CEO親自上陣直播已經(jīng)成為一大新常態(tài)。
“5月成交額是200多萬(wàn)，6月是800多萬(wàn)，7月1800多萬(wàn)，8月預(yù)計(jì)至少會(huì)達(dá)到2500萬(wàn)至3000萬(wàn)。”知名十年國(guó)貨美妝品牌朵拉朵尚的創(chuàng)始人李海珍(快手號(hào)：dl309950205)自今年4月正式入駐快手以來(lái)，僅用了3個(gè)月時(shí)間粉絲數(shù)就已達(dá)到68萬(wàn)，快手小店總銷(xiāo)量也已突破46.8萬(wàn)件，店鋪月GMV增速驚人。
當(dāng)下，以快手為代表的直播電商渠道，正在為越來(lái)越多像朵拉朵尚一樣的老牌國(guó)貨品牌拉動(dòng)銷(xiāo)量，帶來(lái)新商機(jī)，創(chuàng)造更高的商業(yè)價(jià)值。
直播電商賦能?chē)?guó)貨美妝品牌新10年
作為一名擁有17年護(hù)膚經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者，李海珍在師范學(xué)院畢業(yè)后，首先在老家山東做了半年的教育工作，后來(lái)開(kāi)始從事線下美容護(hù)膚店鋪經(jīng)營(yíng)，在2006年開(kāi)始拓展電商渠道，并于2009年底正式推出自己的美妝護(hù)膚品牌朵拉朵尚。
據(jù)悉，在品牌創(chuàng)立初期，朵拉朵尚的銷(xiāo)售渠道主要依托京東、天貓等傳統(tǒng)電商，在2013年后，品牌通過(guò)全面布局傳統(tǒng)電商、社交電商、線下三大渠道而迎來(lái)快速發(fā)展期，并在2014年邀請(qǐng)高圓圓成為品牌的第一位代言人。
進(jìn)入2018年后，朵拉朵尚開(kāi)始布局直播電商渠道，但與現(xiàn)在品牌創(chuàng)始人親自上陣的情況不同，當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)主要是通過(guò)與陳學(xué)冬、林志穎、潘長(zhǎng)江、田亮等明星以及小伊伊、瑜大公子等快手紅人主播合作進(jìn)行品牌宣傳和產(chǎn)品推廣，并邀請(qǐng)著名演員米熱成為品牌的第二位代言人。
除了外部的主播資源，朵拉朵尚在2018年至2019年期間，還在快手推出了“朵拉朵尚官方旗艦店”(快手ID：1055331054)等官方賬號(hào)，但僅進(jìn)行了基本的內(nèi)容更新，并未進(jìn)行真正的深入運(yùn)營(yíng)。
李海珍透露，2019年朵拉朵尚品牌在所有渠道的銷(xiāo)售額總和約為10億元，其中電商渠道約為7億多。
今年，朵拉朵尚的實(shí)體業(yè)務(wù)受到疫情影響，加之李海珍認(rèn)為“直播肯定是未來(lái)的趨勢(shì)”，這促使品牌在直播電商的布局力度進(jìn)一步加大，并開(kāi)始加強(qiáng)品牌內(nèi)部直播賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)。
“我十六七年前曾做過(guò)一線的銷(xiāo)售人員，但是后來(lái)一直是負(fù)責(zé)公司的管理。”作為創(chuàng)始人的李海珍率先出擊，入駐快手“再戰(zhàn)銷(xiāo)售一線”，打響朵拉朵尚直播電商戰(zhàn)略升級(jí)“第一槍”。
開(kāi)播至今，李海珍每次直播時(shí)長(zhǎng)一般為3-6個(gè)小時(shí)，直播間成交數(shù)據(jù)持續(xù)攀升。據(jù)了解，僅在7月18日的寵粉日活動(dòng)中，銷(xiāo)售額就達(dá)到518萬(wàn)，當(dāng)天李海珍直播間觀看人數(shù)達(dá)47.8萬(wàn)，點(diǎn)贊數(shù)達(dá)480萬(wàn)。
談及為何選擇快手平臺(tái)并親自直播時(shí)，李海珍表示，客戶是企業(yè)生存發(fā)展的第一要素，短視頻平臺(tái)可以和客戶面對(duì)面交流;第二，朵拉朵尚作為知名的十年國(guó)貨老品牌，立志于把高品質(zhì)，高性價(jià)比，不輸國(guó)外大牌的產(chǎn)品帶給快手用戶;第三，相比于網(wǎng)紅主播，品牌創(chuàng)始人或是內(nèi)部的員工對(duì)于產(chǎn)品的研發(fā)理念和品牌初心有著更深入的了解，利于品牌和粉絲形成更深入、直接的互動(dòng)。
此外，通過(guò)3個(gè)月直播的切身體驗(yàn)，李海珍發(fā)現(xiàn)，快手上的消費(fèi)人群還凸顯出兩大特點(diǎn)，一個(gè)是消費(fèi)層次不低，高客單價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)量非常好，另一個(gè)則是大家都很懂護(hù)膚，能夠分辨出護(hù)膚品的好壞優(yōu)劣。
在創(chuàng)業(yè)初期，朵拉朵尚公司人數(shù)不到百人，經(jīng)過(guò)10年發(fā)展，目前公司員工近500人，擁有40多項(xiàng)專(zhuān)利，2個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)合研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，1個(gè)自有研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，2家控股工廠，6000平辦公室，3萬(wàn)平倉(cāng)儲(chǔ)。
2009年至今，朵拉朵尚伴隨著中國(guó)電商市場(chǎng)的進(jìn)化而不斷成長(zhǎng)，繼傳統(tǒng)電商、社交電商等渠道后，以快手為代表的直播電商渠道已成為朵拉朵尚等國(guó)貨品牌持續(xù)發(fā)展的新引擎。
快手成品牌商家布局賬號(hào)矩陣戰(zhàn)略主陣地
最初從天然手工皂切入市場(chǎng)的朵拉朵尚，在今年啟動(dòng)了第三次品牌升級(jí)，將美妝護(hù)膚產(chǎn)品線覆蓋到清潔、基礎(chǔ)護(hù)膚、高功效型三大類(lèi)別，并由此將品牌的用戶人群由原來(lái)的18至25歲，拓展到18至40歲。
李海珍提到，“目前，我們?cè)趥鹘y(tǒng)電商主要面向18至30歲用戶人群，快手則重點(diǎn)布局25至40歲用戶人群。在產(chǎn)品線的規(guī)劃方面，我會(huì)一直走在研發(fā)的前面，如果有新品消息，我都會(huì)第一時(shí)間帶到快手上來(lái)，其次才是其他銷(xiāo)售渠道。”
作為朵拉朵尚非常重視的銷(xiāo)售平臺(tái)，快手也用一系列亮眼的數(shù)據(jù)印證了李海珍的正確判斷。而對(duì)于如何做到3個(gè)月粉絲數(shù)從0到68萬(wàn)的突破，李海珍認(rèn)為這主要依靠?jī)蓚�(gè)渠道，第一個(gè)是通過(guò)連麥的方式，獲得精準(zhǔn)流量漲粉，第二個(gè)是通過(guò)認(rèn)可朵拉朵尚產(chǎn)品品質(zhì)的老粉絲的主動(dòng)分享，借助好口碑宣傳吸引來(lái)更多新粉絲。
李海珍透露，今年的目標(biāo)之一是其個(gè)人快手賬號(hào)粉絲數(shù)達(dá)到300萬(wàn)，為此，接下來(lái)在原有渠道基礎(chǔ)上，還將通過(guò)短視頻內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的方式去吸引粉絲。“希望這300萬(wàn)的粉絲量我都能夠激活，比起粉絲數(shù)量，我更在意的是直播間的家人們對(duì)我的認(rèn)可，對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可。”
據(jù)悉，朵拉朵尚下半年在快手的深入布局，不僅是加強(qiáng)李海珍快手賬號(hào)的粉絲和內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，品牌也將在快手完成賬號(hào)矩陣升級(jí)。目前，快手平臺(tái)上已有李海珍和朵拉朵尚聯(lián)合創(chuàng)始人李海燕(快手ID：1286078038)等個(gè)人賬號(hào)，以及朵拉朵尚官方旗艦店、朵拉朵尚官方號(hào)(快手ID：1255178448)、朵拉朵尚官方店(快手ID：1424352490)等品牌賬號(hào)。
“我作為賬號(hào)矩陣的第一個(gè)賬號(hào)，后面會(huì)進(jìn)一步布局美導(dǎo)、研發(fā)師、銷(xiāo)售人員、售后等賬號(hào)，我們現(xiàn)在正在進(jìn)行相關(guān)的準(zhǔn)備工作，預(yù)計(jì)9月可以正式開(kāi)始推出。”李海珍稱，她做主播只是一個(gè)方式而已，最終的目的是形成品牌的賬號(hào)矩陣。
事實(shí)上，目前不僅是朵拉朵尚等國(guó)貨品牌，美妝領(lǐng)域的“快品牌”、國(guó)際知名大品牌均在快手助力下拿到了亮眼的“成績(jī)單”。
據(jù)《2019快手美妝行業(yè)白皮書(shū)》顯示，快手美妝為國(guó)貨品牌崛起提供了重要平臺(tái)，完美日記、倚后、安杰拉等國(guó)貨品牌都在快手取得了不錯(cuò)發(fā)展，倚后在快手月GMV達(dá)到4000萬(wàn)+。
此外，中高端美妝產(chǎn)品在快手同樣具有巨大潛力，阿瑪尼、蘭蔻、迪奧等品牌產(chǎn)品在快手單場(chǎng)直播銷(xiāo)量也達(dá)到了數(shù)萬(wàn)單至幾十萬(wàn)單。在快手“超級(jí)品牌日”國(guó)際美妝品牌狂歡節(jié)期間，快手主播“時(shí)大漂亮”帶貨國(guó)際美妝大牌的單場(chǎng)成交額高達(dá)5億。
快手正在助力越來(lái)越多的國(guó)貨品牌加速成長(zhǎng)、轉(zhuǎn)型，快手的扶持政策也受到品牌商家的高度認(rèn)可。李海珍表示，希望快手可以在直播方面給予更多的專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)和支持，讓朵拉朵尚能夠成長(zhǎng)為快手平臺(tái)上最具代表性的國(guó)貨品牌之一。
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