2月23日，好衣庫“心躍動 愛無限”運動戶外品牌盛典在杭州西谷小鎮隆重舉行。
好衣庫CEO鯤天在活動中發表了題為《無運動不奧萊》的主題演講，呼吁店主改變店鋪經營心智，不再單純追求低價商品，從戶外運動品類入手實現突破，挖掘高價值消費者，打造私域奧萊旗艦店。
以下是演講實錄：
大家好，我是鯤天。今天我穿的這件衣服，來自李寧品牌，希望今天能在運動戶外品牌盛典，給大家傳遞一個健康活力的形象。
大家都知道，疫情后公眾對健康的認知發生了顯著變化。疫情過后，運動戶外類目成為公域熱門銷售類目，2024年年增長率高達18%，在所有商品類目中增長最快。
過去，很少商務人士會穿著運動服，如今創業圈的老板們卻熱衷于始祖鳥、迪桑特等品牌，西服配運動鞋甚至成為商務圈的時尚穿搭。
大家會發現，全民觀念已經發生很大的變化，運動戶外需求正呈爆炸式增長，行業人士預測未來十年是運動戶外品牌爆發的黃金時期，這也是好衣庫2025年重點發力運動類目的主要原因。
其次，近年來，隨著國人民族自信心的提升，國貨在設計、科技等領域取得了顯著進步。
當下國潮興起，李寧、特步、361°等國貨品牌崛起，更多消費者愿意支持國貨，這也為國貨運動品牌帶來了巨大的增長機遇。
第三，運動品牌是線下奧特萊斯的流量擔當，90%的消費者前往奧特萊斯時，會首先選擇運動品牌區域進行挑選。沒有哪一家奧特萊斯，會沒有NIKE等國際運動戶外品牌專區。
未來，我們致力于打造線上奧特萊斯，體育運動類目是我們著重發力的方向。
第四，運動戶外品牌自帶流量。運動戶外品牌通常是家喻戶曉的品牌，不僅能夠吸引現有消費者，還能吸引潛在消費者甚至帶動他們的社交圈加入，幫助我們的店主進行引流拉新。
這對我們店主經營店鋪生意具有巨大價值，這也是我們重點發力運動類目的核心原因之一。
接下來，我們來探討為何好衣庫有信心成功實施這一戰略：
過去幾年好衣庫已成功打造了多個運動行業案例，如打造了斯凱奇首日銷售額破2000萬元、361°開售24小時銷售額突破350萬、鴻星爾克上線13小時銷售額突破200萬等行業優秀案例，這些成功案例驗證了我們平臺的實力。
其次，基于這些成功案例，好衣庫已成為許多運動品牌的私域首站。我們與多個品牌聯合首發，如尖貨等。未來，我們希望與更多品牌合作，并且成為其私域獨家合作伙伴。
第三，我們發現大量用戶的運動戶外需求尚未被滿足。外網公域電商平臺的運動戶外類目占比約為30%，而我們平臺現在運動銷售占比僅占6%。
今年，我們內部做了很多和消費者的調研訪談。我們發現，因為我們采用品牌特賣三天會場的緣故，很多消費者想起要買時可能發現會場下架了，或者是上架的款式不是她所需要的，這時她們會去線下商場專柜、天貓旗艦店或是線下奧萊店為小孩進行購買。
簡而言之，消費者并不是不購買這些商品，而是沒有從你這進行購買或者不知道你在銷售這些商品。
這也就意味著，對比剛才說的公域運動商品30%的占比，好衣庫運動戶外品類仍有5倍的增長空間。
剛才歷數了我們做這件事的可能性和必要性，以及運動趨勢，同時好衣庫也積累沉淀了眾多運動戶外成功案例。
我們有很大的潛在流量池、客戶池和需求池，我們希望做成什么樣？
未來，好衣庫希望實現以下目標：
首先，我們希望好衣庫的運動類目不僅限于低價，而是提供更接近專柜貨盤和購物體驗的效果。
因為單純追求低價并非長久之計，原因有三：
1.站在品牌方的角度上，售賣清倉商品庫存會導致正常銷售比例失衡和虧損，永遠只賣清倉后品牌方會虧錢，不利于產銷雙方的長期可持續合作。
2.從平臺運營的角度上看，推薦極致便宜產品雖能短期吸引消費者，長此以往，最終無貨可上。
隨著商家和品牌供應鏈控制能力的增強，大量的商品庫存不會一直存在。緣于供給不確定性的增加，對顧客和店鋪經營十分不利。
此外，過低的價格還會引起消費者對產品的質疑，是否是正品？是否有質量問題？會給店主經營店鋪帶來更多的解釋成本。
3.一味追求低價會導致消費者認為好衣庫只售賣清倉尾貨，在撿漏后離開后，并不會主動提購買需求，導致店鋪無法留住真正有需求的客戶。
因此，我們希望傳遞的信息不止是價格便宜，而是消費者在有需求時可以主動來好衣庫購買所需商品。
我們的調研顯示，消費者在購買當季的熱款、尖貨或者高端產品時，可能不會首選好衣庫，而會選擇其他平臺。
前段時間，我們去杭州西溪玫瑰園調研了一位媽媽，她告訴我們在平臺購買東西時想法非常簡單，就買特別便宜的東西。而當家里小孩上學需要買衣服時，她選擇去天貓旗艦店或者是線下奧萊店去買，購買當季最好看的衣服。
為什么這位媽媽沒有選擇在店主的店鋪里面購買呢？是因為店鋪心智沒有樹立起來。
而正是這部分人群的消費需求，體量巨大且價值高，這一塊是我們以前沒有吃到的蛋糕。
我們店主拼死拼活播貨，但最終我們拿到價值鏈產出最低的那一部分，好衣庫迫切需要爭取更多真正創造價值的消費者。
未來，我們將以消費者購買體驗為核心，我們希望傳遞的不止于便宜，當然要保證便宜。
希望讓大家都知道，我們的生意不僅僅是特賣，在主動需求時還可以來這里購物，什么東西都能買，只要想購買當季的熱款、尖貨或者特別好的產品都能來找在場的店主。
我們也不再局限于69元一口價，而是提供更多場景化選擇，更充足的貨盤，確保每個產品都比外網便宜。
這是我們今年的關鍵轉型，希望向消費者傳遞好衣庫不止是價格便宜，還能享受專柜的貨盤和購物體驗。
這是好衣庫今年想做的最大改變。剛才我提到的這段話非常重要，希望各位一定要牢記這段話，事關每一位店主的關鍵轉型。
其次，我們希望為品牌方和消費者打造除線下專賣店、線下奧萊店、線上旗艦店之外的第四個品牌場景——私域奧萊旗艦店。
好衣庫的業務基于微信，微信的龐大用戶基礎和市場規模為我們的生意提供了堅實基礎。
私域奧萊旗艦店的優勢在于價格優惠且折扣力度大，未來我們希望不僅通過推薦商品吸引消費者，還希望能成為他們的購物入口，滿足其所有消費需求。
我們查看數據顯示，一位消費者的月均ARPU值約為300元左右，即一年為3600元。但是我們調研消費者，其在外網或其他地方購買的所有商品年ARPU值，至少是現在這個數字的5倍以上。
這些消費者購買的商品，我們平臺上都有且比那些渠道都便宜，為什么這些消費者沒有在我們的店主店鋪購買？
因為我們缺少了這樣一個心智，因此，我們增加了私域奧萊旗艦的概念，希望未來消費者在購買產品時首先想到我們。
今年，我們以運動品牌為核心切入，成為私域奧萊旗艦店，成為消費者的購物入口。
一旦我們成為消費者購物入口級選擇，品牌方自然會將我們視為除線下專柜、奧萊、天貓旗艦店外的第四個重要場景。
未來，我們將與品牌方達成共識，實現高效運作。而且在好衣庫的交易效率可能比外網平臺更加高效，因為好衣庫可以按需定制高頻反饋。
一般來說，線下商場開業都說“全城狂歡”。好衣庫未來，致力于打造一個大牌內購日，實現全網開放狂歡。
我們希望所有有運動品牌訴求的消費者，無論是否曾購買、瀏覽或關注過品牌，都能在那一天參與其中。接下來，我們會全面鏈接確保隨時有人來逛，我們將增加至少一個月的長銷期，改變消費者對店鋪只做短期特賣的心智印象。
本質上，我們希望通過運動戶外類目的切入，樹立好衣庫私域奧萊旗艦店在消費者和店主心中的品牌形象。
我們希望幫助所有店主更好地、可持續性地經營顧客。經營顧客需要明確店鋪心智、引流品牌并提升持續復購能力，這樣才能讓生意持續更久，賺取更多利潤。
私域奧萊旗艦店和運動品牌是我們非常重要的切入點。我希望在2025年，各位能夠跟隨好衣庫和品牌的節奏，共同完成任務，實現財富增長。
謝謝大家！
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