“要么外出打工，要么做水晶。東海人以前只有這兩個選擇。現在，多了個穿戴甲。”
2023年的最后一個工作日，東海縣穿戴甲行業協會成立大會，于東海水晶城的一間會議室里召開。在當地地標的見證下，這座曾以水晶聞名的蘇北縣城，在禁止開采水晶礦十年后，似乎完成了代表性產業的交接。
東海琳瑯滿目的穿戴甲（圖源：時代周報記者 王晨婷/攝）
很難說清楚誰是東海第一個做穿戴甲的人。
2019年前后，本以“中國水晶之都”聞名的連云港(601008)東海縣開始有人接觸穿戴甲。
“低門檻，好賺錢”的說法，一傳十十傳百，賣水晶的店鋪掛上了穿戴甲的招牌，找不到工作的寶媽在家里畫起了穿戴甲。當地第一份統計數據出爐時，這座蘇北縣城已經占到全國穿戴甲市場7成以上的份額。
以“美甲平替”的姿態登場，穿戴甲憑借低價和便捷的優勢迅速席卷市場，甚至成為“北美辣妹”潮流必選。“2024就是穿戴甲元年。”東海老板信誓旦旦地說。
作為典型的資源型縣城，東海如何尋找轉型之路，如何乘上穿戴甲的東風？穿戴甲又為這座縣城帶來了怎么樣的變化？近日，時代周報記者實地探訪東海縣，探尋穿戴甲產業興起背后的故事。
東海縣高鐵站在2021年投用。（圖源：時代周報記者 王晨婷/攝）
入行一年賺到百萬
“吃糖吃糖！沾沾喜氣！”
拎著大紅袋子在穿戴甲工廠里發糖的老板，不是因為結婚，而是剛提了輛新車。
“這是我們代工廠的合作伙伴，賺到錢了嘛。”東海縣恩朵美妝有限公司的負責人毛毛對時代周報記者說。
這樣的故事正在東海反復上演：某某店鋪的老板，前段時間提了輛賓利；這個代工廠的老板，月產能破百萬，那個代工廠的老板，入行一年就收入過百萬。
掛在墻上的美甲從業人員簡介。（圖源：時代周報記者 王晨婷/攝）
毛毛接觸穿戴甲也才22個月。去年底，他從家里的辦公點搬出，租下了位于縣城邊一個鄉鎮上的三層小樓：一層辦公展銷、二層設計生產、三層倉儲打包。2000多個款式，不同尺碼的貨堆在層層貨架上，“每天大概出貨一萬副。”
工作日的下午，小樓內聚集了三四十名員工，九成以上都是女性。
“我們都是寶媽。”二樓負責代加工的美甲師劉姐告訴時代周報記者。她拿著極細的繪筆在已經涂完深紅色的甲片上勾線。
剛接觸穿戴甲一個來月，她還只做基礎款。每副能掙5塊錢，一天能做三四十副，更復雜的款式，加工費在8元左右。
給穿戴甲加工的美甲師們，大多為住在周邊的“寶媽”。（圖源：時代周報記者 王晨婷/攝）
負責打版設計的，則是從業近十年的資深美甲師。比起自己開店，資深美甲師山竹更喜歡如今的設計工作。
“不想一直跟人聊天，在這里悶頭干就行了。每月收入也比較穩定，和東海平均水平比，這邊整體的收入都是高的。做手工的一般最少三五千，高的能拿到一萬多，打版的基本也能在大幾千、一萬左右。”
負責審核和打包的人員不需要從事精細的手工活，定時定點上班，每個月一般三四千元的收入。
“以前我就干點農活，種種菜。年紀大了也找不到什么工作，現在有了這個工作很好。”毛毛的工廠正聚集越來越多周邊的中青年女性。在工位上，毛毛的母親的恩朵也在打包，將袋子里的甲片一個個沾到盒子里。
“這個生意就是很簡單，雇人就行，培訓一兩天就能上手。”毛毛幾次強調。
在東海隨處可見的招工廣告。（圖源：時代周報記者 王晨婷/攝）
周邊賦閑的人們來到工廠上班，外出打工的東海人們也開始回流。
在其他城市送過外賣、跑過快遞，陳誠聽說表哥、堂妹在老家終于有了好營生，也選擇回到東海，開始接觸從未聽說過的穿戴甲。他負責在小紅書、抖音等社交媒體上開號運營，以吸引全國各地的批發商。
小紅書上的熱帖，背后的運營者不少都是東海的批發商。（圖源：網絡截圖）
機械穿戴甲成本不到1元
像毛毛這樣的團隊，在東海已經有兩百多個，基本產銷一體，手工為主，主攻批發。
穿戴甲更集聚的區域，在東海水晶城邊上。下午四點的頤高路，打包聲不絕于耳，每家店鋪的門口幾乎都堆著幾箱準備發貨的快遞。
這條不足800米長、4米寬、甚至在地圖上都沒有名字的小路上，聚集了幾十家穿戴甲店鋪，幾乎成為全球最大的穿戴甲貨源地。
穿戴甲門店前準備發貨的貨物（時代周報 王晨婷/攝）
根據東海縣在去年底的統計，東海縣日出成品穿戴甲約40萬副，電商銷售出貨量30萬副以上，占全國穿戴甲市場七成以上。
實際上，這是一個突然爆發的品類。
很多人這樣算過一筆賬：把指甲蓋大小視為1平方厘米，十個手指甲相加就是10平方厘米。在線下美甲店，做一次基礎純色美甲的花費約是120元。換算過來，每平方米就是12萬元——價格甚至超越一線城市房價。
穿戴甲，以美甲平替的姿態，迅速進入消費者視野。
美甲愛好者佳佳就是在今年春節第一次聽說穿戴甲。幾乎也在春節前后，穿戴甲線下門店在上海、杭州等地出現；頭部主播帶貨，也進一步炒熱了市場，在電商平臺上，每天都有上千主播帶貨穿戴甲，一場直播的交易額甚至能高達幾十萬元。
13元，這是如今東海手工穿戴甲的批發均價，而價格的飆升發生在后端。
在線上直播間，價格標簽變成79.9元；在上海的商場里，貼牌裝盒，價格賣上300元；漂洋過海來到北美，40刀（約合人民幣290元）的標價仍能吸引到辣妹光顧。
在上海韓國街的小攤上，一款手工穿戴甲甚至可以賣到688元。店主稱這是獨立設計師款，純手工制作。
上海街頭，定價688元的手工穿戴甲。（圖源：時代周報實習生 王琦/攝）
那么，穿戴甲的成本到底是多少？
一般來說，穿戴甲分為手工甲和機械甲、半機械甲。機械甲只需要機器在透明甲片上噴涂，成本更低。根據“穿戴甲一條街”上的供貨價格，透明甲片的價格為5元300片，即0.17元/副。
半機械甲是在機械甲的基礎上，簡單涂膠、粘鉆或亮片，同樣可以在“穿戴甲一條街”上找到供貨方。原甲的批發價是5.8元4副，即1.45元/副；甲油的價格是每瓶2.8元、每公斤90元，一瓶甲油膠大約可以完成30副左右的穿戴甲；鉆的價格根據不同品類，大約在20-200顆5元的區間，即每顆0.025元-0.25元不等。
這樣計算的話，一副有圖案、有封膠、有10顆大小鉆的半機械甲，成本價在1.8元左右。
“穿戴甲一條街”上批發售賣的半機械甲、貼鉆等。（圖源：時代周報記者 王晨婷/攝）
手工穿戴甲的成本相對更高些，主要成本在于代加工的手工費。根據款式不同，手工費大約在5-8元不等。加上原料價格、倉儲成本等，每副手工穿戴甲的成本也不超過10元。
這大致是東海縣的價格。時代周報記者遇到了從山東日照來東海考察的四位寶媽。她們表示，日照也有老板雇人做穿戴甲代加工，她們的手工費更低，每副3.5-5元。“這款我做過，這款也做過。”她們指著貨架上的幾副款式說。
這是目前東海穿戴甲的爆款之一。（圖源：時代周報記者 王晨婷/攝）
“水晶之鄉”的雙重轉型
在接觸穿戴甲之前，毛毛做的是水晶生意。這實際上是更能代表東海的名片產業。
石英儲量約3億噸，水晶儲量約30萬噸，存儲量占全國70%以上，東海是當之無愧的“世界水晶之都”，也曾入選資源型城市名單。
整個縣城似乎都與水晶有關。
高鐵一到東海站，出站口邊的宣傳畫就是水晶。標志景點是水晶塔、公園叫水晶公園、馬路叫晶都大道……2016年開業的東海水晶城占地400多畝，是全球面積最大的水晶交易中心，相當于42個足球場，還有一大座水晶博物館佇立在水晶城邊。走在路上，大量店鋪都以“xx水晶”“xx鑲嵌”為名。
不少水晶店的門口掛上了“穿戴甲”的招牌。（圖源：時代周報記者 王晨婷/攝）
時代周報記者注意到，有不少水晶店的門口掛上了“穿戴甲”的招牌。甚至在一些穿戴甲店鋪的名稱下，還能依稀辨認原本“水晶”的字跡。
依稀能辨認被拆去的“水晶”字跡。（圖源：時代周報記者 王晨婷/攝）
“那肯定是因為水晶不景氣了才來做穿戴甲啊。”毛毛直言。
四層高的水晶城內，人流量的確不大，不少位于三四層的店鋪并未開門營業。不過，東海水晶產業發展集團首晶公司副總經理李政向時代周報記者解釋稱，這與水晶行業的特性有關。有的店鋪“開張吃三年”，不需要每日開門，在有客戶過來看貨時營業即可，目前水晶城店鋪出租率為99%。
水晶城內也有幾家店鋪人頭攢動。20平米左右的小店里，擠了十來個店員，二十來個顧客。這家主營水晶串珠的小店，大多手串的售價在幾元到幾十元不等。
水晶城里，部分店鋪依然有大客流。（圖源：時代周報實習生 王琦/攝）
“我的確也不知道為什么就在網上火了，從來沒有主動做過宣傳。”10年前，電子信息工程專業畢業的小蘭找不到合適的工作，和丈夫一起回老家做起了水晶批發生意。
“其實第一年就做起來了。以前做水晶的套路就是討價還價，但我不喜歡搞這些，就明碼標價，每個價格都是打到最低，這可能更適合現在年輕人購物的習慣。”
從整體數據來看，東海水晶城的整體銷量仍在增長，疫情三年期間不減反增。最大的功臣，是跨境電商。
實際上，雖為水晶之鄉，但目前東海售賣的水晶制品都由巴西、烏拉圭等境外進口，當地的水晶礦已經不再開采。東海縣也是著名的境外勞務輸出大縣，“全世界各地，有水晶的地方就有東海人”。
東海水晶博物館里擺的紫水晶，產地是巴西。（圖源：時代周報記者 王晨婷/攝）
由于疫情，不少境外打工人返鄉，這部分“閑不住”的東海人開始琢磨起了跨境電商的生意。懂語言，有渠道，對當地市場喜好也有了解，生意迅速做了起來。
“現在，水晶城六成的銷售額來自線上，線上銷售額中，又有三四成是來自跨境電商。每天大概有35萬件水晶制品通過快遞從東海縣銷售到全球。”李政同時擔任東海縣穿戴甲行業協會秘書長。
他對時代周報記者說，當地也迅速啟動對水晶跨境電商的扶持，包括主播培訓、專網專線、線下選品超市、搭建保稅倉等，盡力降低跨境電商的創業門檻。
“賣得最好的是水晶球，還有這些小水晶柱子，國外買家需求和國內的很不一樣。”晶貿通跨境電商供貨超市（也被稱為“水晶超市”）的負責人沈未華對時代周報記者說，主播可以直接在“水晶超市”里直播，在買家下單后再到前臺直接結賬，避免自己囤貨。
跨境電商平臺上，賣得最好的是這種水晶柱。（圖源：時代周報記者 王晨婷/攝）
不僅在“水晶超市”里直播，水晶城西邊的望煙村也已經成“直播村”，聚集了大量水晶行業的跨境主播。平房頂上的招牌寫著大字“高薪誠聘主播，全平臺全語種”。
業內人士向時代周報記者透露，“一晚上直播銷量最高能到幾萬美元”。
“直播村”邊上，不時可見多語種主播的招工廣告。（圖源：時代周報記者 王晨婷/攝）
轉型的機遇正在向這座縣城涌來。
不過，對于行業內的部分個體來說，“與全世界做生意”仍然有些突破想象，從語言到物流、結款都是另一套體系，成為“網紅店”的也只是少數。而固守在原本的商業模式內，“旺鋪出租”只能成為最后的選擇。
幾乎與跨境電商在東海興起的同時，穿戴甲的風潮也吹到了這座縣城。原本做水晶鑲嵌、小配飾的廠家接到了來自青島、義烏等穿戴甲店家的訂單，在簡單地了解之后，感覺自己也能試試。
一邊是穿戴甲更低門檻、更簡單的商業模式，一邊是已經變得更復雜的水晶行業，對大多數從業者而言，這并不是很難才能做出的選擇。
“穿戴甲這個東西很好做，運氣好就起來了，非常簡單。沒有潛心創業之類的，稍微有一點點商業思維就可以做起來，這就是風口上的生意。”毛毛對記者說，成為縣城內乃至整個行業內第一梯隊的企業，他并沒有什么經驗可以分享，“干就完事。”
“穿戴甲一條街”上打包的工人們。（圖源：時代周報記者 王晨婷/攝）
野蠻生長之后
正如毛毛所說，穿戴甲是一門簡單的生意。原本就通過水晶生意積累了電商的經驗，打包、物流等渠道一應俱全，這稍有的一點優勢就能助力東海乘上穿戴甲的東風起飛。
“現在開始做穿戴甲絕對不晚，正開始爆發呢。2024年就是穿戴甲的元年。”在東海，每個穿戴甲老板都給出這樣的答案。
但低門檻同樣意味著可復制。已經有不少鄰縣派出考察團來東海調研成功經驗。在淘寶穿戴甲熱賣榜上，顯示從連云港發貨的店鋪“FALLINFALL”排名第二，已經積累了近五萬粉絲。
這家店鋪的負責人告訴時代周報記者，自己不在東海，而是在東海旁邊的灌云縣。“灌云現在也有做穿戴甲的，也有加工點，不過我們這兒現在只有倉庫，不像東海有線下門店展銷。”
轉型穿戴甲的門店里，還有不少水晶囤貨。（圖源：時代周報記者 王晨婷/攝）
外來競爭者增多，東海尚能憑借貨源集中的優勢牢牢占據ToB市場。但現如今，對于東海來說，更關鍵的問題來自內部。
“去年我們調研的時候，東海穿戴甲批發的均價還是17、18元左右，現在已經掉到12、13元了。”李政說。
在核心競爭力被培育之前，低價競爭可能是唯一的手段。
一家手工穿戴甲店鋪的老板對時代周報記者說，他們在2019年開始進入穿戴甲行業時，定價是每副60元左右，而現在降到15-25元，這在東海已經算較高的定價。根據記者在穿戴甲一條街上的了解，大多數店鋪的批發定價都在8-20元不等。
目前，每幅手工穿戴甲的代加工費在5-8元左右，這是手工穿戴甲的主要成本所在。如果要進一步“內卷”，壓縮的只能是普通從業者的收入和利益。而批發商的低價競爭也并不會有利于消費者，一旦離開東海，穿戴甲的售價只會幾倍、幾十倍地飆升。
上圖為十幾元一副的批發東海穿戴甲；下圖為售價359元的商場穿戴甲。（圖源：時代周報記者 王晨婷/攝）
“做最苦最累的活，賺最少的錢。”李政總結說，如果不改變現狀，東海的穿戴甲行業恐怕難以可持續發展。
在他看來，解法有三。第一個是孵化自己的品牌，提升核心競爭力；第二是同時打開銷售渠道，將東海已有的電商資源投入穿戴甲行業；其三，東海計劃將近10萬平米的水晶城三號館打造成穿戴甲展銷體驗中心，招引全國頭部銷售企業入駐。
打包發貨穿戴甲的人們。（圖源：時代周報記者 王晨婷/攝）
此外，從整個行業來說，手工穿戴甲還面臨缺乏標準的問題。
在這方面，“有靈魂”的手工穿戴甲甚至還比不上機械甲。“我們之前和某頭部主播團隊談過，但因為現在手工穿戴甲還沒有行業標準，大多數頭部主播、線下商場都有所保留，反而愿意賣成本更低但有標準的機械甲。所以，我們也會盡快推動行業標準化。”
李政透露，協會正在編寫東海縣手工穿戴甲產業發展三年規劃，以助力行業有序發展。力爭利用3年時間，東海穿戴甲年產能突破3億副。
水晶城的旁邊是一片小麥田。（圖源：時代周報記者 王晨婷/攝）
夜色將至。水晶城的打工人們騎上電瓶車，駛向不遠處的家。在夜晚的臺燈下，她們或許會拿出透明的甲片，按照訂單要求繪制精細的圖案。從她們的繪筆下離開，這些五彩繽紛的甲片又將和圓潤的水晶球一起漂洋過海，裝點遠方人們的指尖。
園區內巨大的招牌寫著“與全世界做生意”。來自世界各地的投資者游蕩在穿戴甲一條街上，尋找最新的發財機遇。隔一條馬路，是一大片綠色的小麥正在向上生長。
（實習生王琦對本文亦有貢獻）
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