保險公司“開門紅”謀變銀保渠道著力試推分紅險

證券時報記者 劉敬元

當銀行開始賣分紅保險，演示的每年分紅后收益在3.5%，看上去高于增額終身壽險確定的3%收益，客戶會買賬嗎？

2024年，保險的“開門紅”業務期出現了多重變化，其中之一便是開始嘗試主推分紅險。分紅類保險產品給客戶的保證收益較低，其他收益部分則與分紅險經營情況相關。之所以力推這類產品，保險公司考慮的是降低剛性負債成本，防范利差損風險。

分紅險宣傳收益3.5%

1月初，在保險“開門紅”競爭正酣期間，零售業務領先的某股份行客戶經理向此前購買過理財保險產品的客戶推薦“投資保險”，推薦的兩款產品都是分紅險。

根據客戶經理介紹，上述兩款產品中，其一是某康人壽公司保盈兩全保險（分紅型），5年到期，保底收益率1.7%，每年分紅后收益基本在3.3%～3.5%；另一款是某保壽險公司鑫安兩全保險（分紅型）（C款），產品3年期，3年后到期可退，保底收益率1.6%，每年有分紅，綜合分紅后每年收益基本在3.5%左右。

上述兩款產品的起投金額分別為1萬元、2000元，門檻較低，客戶經理強調“無手續費”。

不過，與此同時，不少銀行仍在主推增額終身壽險。根據某國有銀行理財經理提供的該行旗下壽險公司產品信息，產品在10年后的內部收益率可以達到3%，是如今壽險產品“復利”的最高水平。

兩類產品對比，分紅險的宣傳收益在3.5%左右，看上去要高于增額終身壽險3%的收益率。記者根據產品頁面演示的紅利測算，上述宣傳的分紅險收益并非復利。

相比之下，增額終身壽險這類客戶利益固定的產品，去年的收益率最高為3.5%。壽險業已在2023年7月31日前停售所有預定利率高于3%的傳統壽險、預定利率高于2.5%的分紅保險、最低保證利率高于2%的萬能保險。

降低負債剛性成本

從往年主打固定回報的保險產品，到如今開始嘗試回報浮動的分紅險，這是壽險公司調整業務結構的嘗試。

伴隨利率下行及資本市場大幅波動，近年保險投資端收益持續承壓，保險公司亟需降低負債成本，以避免利差損風險。“老七家”之一的某壽險公司，年初工作會議即對2024年的工作提出“做精資負管理、防范利差損風險”的要求。

“如果負債成本比較高，而且是固定的，在利率下行的情況下會產生風險。”一家大型保險機構的負責人談及低利率趨勢下的利差風險時說。

對應地，壽險公司降低負債成本的路徑，除了自身提升效率、降低費用等方式之外，在產品業務端主要有兩招，一方面是降低業務剛性成本，去年7月底前傳統險預定利率上限從3.5%切換到3%即屬于此類；另一方面是優化產品業務結構，降低傳統險這類給客戶固定收益的業務占比，提高分紅險、投連險等業務比重。

友邦人壽首席執行官張曉宇曾公開表示，分紅險、投連險等產品完全可以實現多贏，對保險公司而言可以平衡利差損風險，對客戶而言可以實現長期收益，對資本市場而言可以起到穩定器作用。他認為，長期儲蓄是壽險業未來方向之一，保險公司可以研究下一代的分紅險、投連險、變額年金等業務，堅持長期儲蓄、長期投資和資產配置的轉型，提高自身定位并發揮優勢。

從目前情況看，上述業務中，投連險在國內市場非常小眾，少數開展投連險業務的壽險公司也大多未將其列為重點業務。從業務特征看，投連險資金進入獨立賬戶，更偏向保險公司表外業務，收益完全取決于賬戶的投資情況。投連險相較其他保險的一大特點是沒有保證收益，產品的風險和收益由客戶自擔，適合風險偏好較高的客戶。

分紅險尚需觀察期

一位曾在銀行系壽險公司任職的保險總精算師坦言，雖然轉向分紅險是一個方向，但分紅險的回報是浮動型，與以往銀行銷售的增額壽險等固定回報的理財險存在明顯不同，銀行銷售環節需要適應，可能得兩三年，“客戶認不認”也尚待觀察。

分紅險的業務特征，是保險公司根據分紅保險的業務經營狀況，每年確定實際派發的紅利，往期分紅可以作為參考，但未來派發的紅利及紅利實現率是不確定的。

與此同時，上述總精算師認為，銀行客戶多出于理財需求，考慮期限最長5年，這在保險產品中屬于期限較短的。這個期間分紅險的分紅實現率會直接影響客戶體驗，以及分紅險在銀行渠道的市場。

分紅實現率為“實際派發的紅利金額/紅利利益演示的紅利金額”，反映的是實際分紅相較演示分紅的水平，從目前保險公司分紅險的紅利實現率情況來看，不同產品之間的差異較大。

從前述銀行銷售的兩款產品看，據記者查詢到的披露數據，某康人壽保盈兩全保險（分紅型）2021年、2022年、2023年的紅利實現率分別為147%、136%、114%；某保壽險鑫安兩全保險（分紅型）（C款），2022年的紅利實現率為168%。

某大型壽險公司的一位人士也認為，壽險產品收益降至3%，分紅險涉及收益能否兌現的問題，銀行銷售分紅險可能會綜合考慮做好風險控制。

不僅是保險產品收益降低、收益從固定變為不固定，而且銀行銷售渠道還面臨著更大變化。一家國有大行的分行人士表示，今年在“報行合一”嚴監管之下，銀行柜員的激勵不足，保險銷售任務壓力較大。