12月16日，由三亞市人民政府支持，《財經》、財經網、《財經智庫》聯合主辦的“三亞·財經國際論壇”在海南三亞舉行，論壇主題為“探尋復雜環境下高水平開放之路”。嘉實財富總經理助理張吉華在會上表示，過去3-4年已經證明，沒有一個單獨的產品能夠穿越周期。理財顧問必須站在客戶的立場依據最優的行為角度幫助其作出合理的規劃。
張吉華談到，數據顯示，中國老百姓(603883)可投資的金融資產目前有200多萬億，多體量的財富將成為機構助力百姓財富增長的沃土。
財富管理方面，與資產管理不同的是，資產管理解決定價問題，研究市場方向、管理適度風險，是研究“事”的行業；財富管理的根基則是關注“人”，運用一系列的工具，實現客戶、滿足客戶的目標。
嘉實財富總經理助理張吉華
以下為部分發言實錄：
張吉華：我們嘉實財富有大夢想，可以總結為兩句話，第一句話是助力金融產業騰飛，服務百姓財富增長。大家知道我們中國的老百姓財富總量在過去十幾年積累的速度非常快，前兩年看到國際大行的報告，中國老百姓財富的總量，金融可投資資產的總量將以年化6%-7%的速度增長。截至目前，我們算了一個數據，如果不算中國老百姓的房子、奢侈品、貴金屬、游艇，可投資的金融資產有200多萬億，按照這個速度增長，多體量的財富還將成為我們大力助力百姓財富增長的沃土。我們深深感覺有特別多可以耕耘的地方。
恰逢現在處于一個新的提法，所有的金融行業高質量發展，我們財富管理行業也處于高質量發展的檔口，刺激我們有自己的想法和反思。作為嘉實財富，我們的認識是財富管理與傳統意義上熟悉的資產管理不是一回事，例如剛才提到的資產管理，這是大家日常最容易碰到的，例如基金經理，可以管理很多，海外、股票、私募、公募等，此外還有大家熟悉的像銀行的理財，包括以前的信托，哪怕P2P，這個行業雖然沒有了，但是都是具體的金融工具，制造金融工具的單元是資產管理單元。我們在做財富管理業務的時候有一個很深的認知，財富管理與資產管理不同，資產管理解決定價問題，他給股票定價、債權定價，在這個基礎上構造出金融管理理論，可以作為組合配制，研究市場方向、管理適度風險，無論如何，資產管理歸根結底是研究事的行業，在定價中行業周期有波動。反之有另外一個行業的問題需要解決，就是財富管理。
我們總結出這樣的規律，所有的財富管理的根基不是關注事，是關注人。人與人的需求自古不變，每個人期待自己的財富在合理水平上保值增值，以合理速度進行再造，運用到各種各樣的工具，還涉及法律架構等多方面綜合。這就是我們作為財富管理行業需要解決的問題。財富管理非常簡單，綜合運用一系列的工具，實現客戶、滿足客戶的目標。
在這個過程中，我們嘗試提煉財富時空觀。以往大家注重財富的保全、抗通脹，另外一方面從空間的角度講大家知道這方面的必要性，大家做合理的多資產配制，需要讓自己的財富在多個維度方面打牢基石，不能突出出現一個黑天鵝事件，我們給大家粗略的體現了一些財富管理過程中需要關注的需求，我們在日常工作中提煉了一個金字塔。在我們看來金字塔可以映射到每一個財富需求，自下而上，塔基的部分是保險保障。
任何一個家庭先不說賺多少錢，基石要打牢，用各種各樣的工具將自己的養老、保障帶著杠桿，滿足自己財務缺口的東西先打足。從我們整理的數據看，中國的財富家庭大概有10-11%的資產用于投資保險保障工具。
軀干的部分用兩個字需求叫生息。有一些資金無論市場怎么樣，都要達到基本上戰勝通脹的要求，在生息角度我們發現無論市場如何，都是中國老百姓財富需求中的重頭戲，遺憾的地方在于目前市場滿足老百姓生息需求的工具有限，大體諒的資金沉淀在銀行存款中，因為銀行理財20多萬元的理財體量相比，存款的體量有130多萬億。
疫情三年，增加了30多萬億，老百姓大量的錢流入存款，客觀講用存款的方式滿足生息的需求，工具乏力，這部分我們進行大量的創新。剛剛默局提出，滿足老百姓生息的，需要工具創新，希望給他提供一個合理應對資本市場波動的狀況下，收獲不錯的回報，體現專業性。
最后塔尖部分體現增值需求，這部分是家庭財富帶來波動的部分。按照我們現在拿到的數據，增值部分，平均中國老百姓用家庭資產占比14-15%來滿足這個需求，其余的需求在生息的大口袋中。我們作為財富管理一線實踐機構，綜合運用多種多樣的工具、解決方案，創新能夠滿足客戶在增值、生息保障方面的需求就是致力于要做到的。
現在整個中國的財富管理市場，隨著經濟周期的轉型過程中也在進行劇烈的轉型，大家以往提到財富，很多不好投資體驗會發現可能有所謂的暴雷事件，這些事件都是顯性事件，我們希望真正意義上幫助每個百姓，找到財富管理轉型過程中的財富管理的正道，幫助大家結合資本市場的波動能夠找到更多渠道。
當中有有一些曲折和困難，例如現在會碰到所謂的從整個行業賣單一的產品過渡到提供綜合解決方案的階段，還有現在理財百姓大量的購買股票基金、混合基金收益不佳、專業財富管理機構買放投雇隊伍的質量存在落差，在存在的挑戰中我們特別有相信處于財富管理的高質量發展的新時代，用我們自己的努力和實踐常識把財富管理真正做扎實，讓普惠金融、家庭財富真正落到每一個百姓家中。
主持人：我們很多做直播報道的朋友，不要誤解他的意思，他從個人角度認為還有哪些提升空間。我關心另外一個問題，做財富管理，有買方，有中間的服務方，還有賣方，在這個問題上我想請教張總，我看過你寫的東西、發言。買方的頭雇是服務于投資人的，創造黏性、取得信任，以更穩妥的辦法獲得更多的客戶，但是有一個問題，當產品端發了一個產品給您，又給了您一個很吸引人的傭金，你怎么平衡買賣雙方的利益訴求？你作為買方投雇，本是站在信息弱勢的立場上，但面臨巨大市場，為了長期生存如何平衡兩者的利益？
張吉華：在客戶匯報、客戶中心、客戶第一的問題方面，在行業的發展過程中，僅從個人的從業經驗進，必須時刻放在最優先的位置考量，沒有權衡空間。衣食父母到底是誰？國內的財富管理行業在現在這個階段在經歷一個轉型，傳統的賣方向著買方投雇方向過渡，從監管的角度可以很明顯發展引導脈絡。2019年10月份，第一批頒發了國內的基金投資顧問試點資格，第一批獲頒了牌照，堅守只為一個原因，要為投資者匯報。無論轉型多艱難，我們新理念始終堅持這個問題，機構的立場太關鍵了，機構本身到底是代表誰？如果是代表產品方，所謂的向上取費，利益行為、動機顯然會收到影響，但是現在我們所有的初心、出發點以客戶為中心，每個企業都有各自的企業文化，是利益的選擇，利益就是重要性的優先級，在我們的內部客戶第一是我們最重要的。客戶第一、員工第二、中后臺第三、管理層最后，這是我們的文化。距離客戶最近的是理財師，管理層、CEO必須服務好中后臺，打造服務體系。我們要始終保持客戶利益導向，我談談個人在轉型過程中的體會，確實很難，堅持做難的事情與做對的事情是同一回事。
以客戶利益為導向，核心不是賣產品，而是以客戶、人、背后的需求為核心，圍繞全生命周期打造合理的財富規劃，包括家人、朋友、存體的過去、現在、未來，我們把這個客戶、衣食父母當成一個企業，去看待我們與客戶的關系。例如你看待一個企業的時候，不會總拿企業的盈虧報表，很多類似的上市公司每年看凈利潤是不盈利的，但是現金流很好，機遇它的全生命周期，機遇長期規劃打造合理、可持續的全生命周期的財富管理過程。
我們的體會是我們現在正處在所有的財富管理的工具爆炸式增長，我們第一次真正意義體會到如果客戶是中心，工具處于從屬地位，無論是大牌基金經理、名流、專家、學者都要明白是我們實現客戶目標使用的工具之一。沒有一個單獨的產品能夠穿越周期，你指望一個產品、一個工具非常難，過去3-4年已經把這個問題展露在我們面前。老百姓購買基金項目下的跌幅為30%，以前有人說三年的時間也不短，三年的時間沒有穿越周期，因為沒有一個產品能夠穿越周期。如果你目標是要傳承，把錢留給我想要的人，則有相應的保險保障工具，如果想做風險隔離，可以家族信托，如果希望穩定得到現金流，優先考慮概率足夠大，一個優秀的理財顧問必須站在客戶的立場作出決定，依據最優的行為角度幫助其作出合理的規劃。
最后真正能夠陪伴客戶穿越周期的，是要有一個好的理財師的團隊，無論是漲、跌，都可以實現穿越周期的目的。
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