組建公私聯動敏捷團隊、調整零售客戶資本市場綜合服務功能、建立私行直營中心……
2022年初持牌專營以來，興業銀行(601166)私人銀行改革創新動作頻頻，持續推進公私一體化經營，打造具有鮮明特色的精品私行。
改革機制、調整規劃，背后反映的既是高凈值客群結構與需求變化，以及私人銀行業務從跑馬圈地步入精耕細作階段的環境切換，更折射出興業銀行打造“商行+投行”2.0版的升級思路。
通過完善產品體系、協同機制、風險模式和考評機制，資產規模接近10萬億的興業銀行對原有的“商行+投行”戰略進行深化拓展，以內外協同、公私融合提升綜合金融服務能力，鍛長板、補短板，進一步釋放經營潛能。
而私人銀行橫跨零售、企金兩端，串聯起財富管理、資產管理、投資銀行服務鏈條，無疑是探索“商行+投行”2.0版的天然試驗田。
轉型初顯成效。截至2023年11月，興業銀行私人銀行客戶數近7萬戶，其中近四成客戶來自上市公司董監高及優秀民營企業家；私行管理資產規模近9000億元，居股份行前列。
聚焦企業家客群
近年來，伴隨國內經濟增長、居民財富快速積累，高凈值客群不斷壯大、成熟。其中，與企業緊密相關的企業家、董監高、“高精尖”人才等群體，在高凈值客戶中的占比不斷提高。同時，高凈值客群對財富管理與私人銀行的需求更加復雜、多元，不再滿足于簡單的財富產品和增值服務，更涉及背后的家族傳承、企業經營等。
在此背景下，2022年初，興業銀行私人銀行持牌專營機構正式開業。借助持牌契機，該行圍繞私行客戶需求變遷，在向上輸送的傳統零售客戶經營體系基礎上，探索公私融合服務“人、家、企”的新模式。
“總的戰略定位是聚焦上市公司、‘專精特新’等成長型企業董監高目標客群，發揮‘商行+投行’戰略優勢，深化‘區域+行業’經營，致力于成為國內企業家的主要財富管理銀行，服務好企業家個人及其背后的家庭、企業。”興業銀行私人銀行部相關負責人稱。
據該行私人銀行部負責人介紹，該行目前已搭建好專為企業家群體定制的“興承世家”企業主綜合金融服務方案，服務內容涵蓋公司及個人并購融資、定增支持、股票質押、可轉債投資、限售股減持、市值管理、PE股權產品等。
“從企業家一端全面了解需求，配合資本市場相關投融資服務，能夠更好地助推商行業務創新發展，由此實現‘一點接入、集團響應’的服務體驗。”前述負責人表示。
該負責人透露，目前興業銀行私人銀行已有近40%的客戶來自上市公司的董監高和優秀民營企業家，“未來這個比例可能會進一步提升”。
此外，私人銀行將探索重點行業服務新模式，聚焦新能源、智能汽車、光伏、半導體以及其他符合國家戰略轉型方向的新賽道，以進一步支持創新型中小企業快速發展。
推進公私融合服務
工欲善其事，必先利其器。長期來看，囿于部門墻、條線墻的存在，商業銀行打通公私聯動壁壘并不容易。
2022年以來，興業銀行掀起一輪覆蓋科技、零售、企金等多個領域的體制改革，建立公私聯動的組織基礎。興業銀行私人銀行也以持牌專營為契機，進一步優化業務體制機制，持續打造專業服務團隊，在企業家群體中形成了良好的服務口碑。
在此過程中，興業銀行私行客戶維護服務模式逐步由“1+1+N”模式轉變為“X+1+N”模式，即以團隊合作的方式為私行客戶提供涵蓋個人及其家庭、家族企業的專業化、差異化的金融與非金融服務。其中，“X”指私行客戶的直接維護人員，包含私行客戶經理、貴賓理財經理、企金客戶經理等；“1”指私人銀行專屬投資顧問；“N”指總分行各級專家支持團隊，包括產品經理、法律、稅務專家、公司顧問等。組建公私聯動敏捷團隊的同時，興業銀行將發揮公司、零售客戶的資本市場綜合服務的“敲門磚”作用，發揮集團投行業務優勢，服務企業家參與資本市場相關綜合投融資需求。
這被視為興業銀行鍛長板、補短板的關鍵一招。通過投私協同，投行資產與合規資金對接，既為資本市場業務、權益投資產品提供適格資金來源，也合規解決了對企業家客群綜合化融資的服務，真正將私人銀行打造為全方位服務客戶的公共產品平臺，助力擦亮“財富銀行”“投資銀行”名片。
這無疑是興業銀行啟動探索“商行+投行”2.0版的典型樣板。后者強調立足集團多牌照聯動和“投行朋友圈”，依托高效資源整合能力和協同機制，為客戶提供覆蓋全生命周期的投承、投貸、投私、投研“融資+融智”服務。
探索數字化運營模式
不論打法如何升級，數字化轉型依舊是不變的底色，這也被興業銀行視為“生死存亡之戰”，要“貫穿到戰略轉型的方方面面”。
近年來，興業銀行持續加大資源投入，在科技架構、人才配置、基礎設施、智能風控、技術創新等方面不斷取得新進展，業務賦能成效逐步顯現。
其中，零售作為數字化轉型的重點領域，通常更強調標準化、線上化，但私人銀行業務的底層邏輯并非以產品為中心，而是以客戶為中心，該領域的數字化轉型也更凸顯個性化、智能化特征。
為此，興業銀行于2022年升級私人銀行業務管理系統，通過企金與零售相關系統的數據融合，構建公私一體化客戶數據庫，并引入人工智能分析，打造動態私行客戶多元化標簽畫像，為綜合金融方案提供底層數據支持。
正是借助公私一體化數據庫，該行驅動“目標客戶定位”“客戶價值評估”“產品方案推薦”“客戶反饋收集”等數字化服務環節的有效落地。同時，該行通過多渠道跟進綜合金融方案的客戶意見反饋，持續跟蹤客戶動態，智能調整綜合金融方案策略，實現全流程服務閉環運作。
更進一步，興業銀行完成私人銀行數字化運營體系規劃，搭建員工作業、客戶體驗兩大平臺，不斷加強數智客戶洞察、精細產品管理、智慧投研投顧、千人千面體驗、數字增值服務、公私一體化協同六大運營能力，打造“以客戶為中心”的精細化、智能化數字運營體系。
值得一提的是，興業銀行私人銀行數字化服務能力也已得到了國內外專業媒體機構的高度肯定與褒獎。據悉，2020-2023年，該行已連續四年在英國金融時報集團旗下《PWM》雜志開展的全球財富科技獎項評選中分別榮獲“（亞洲地區）最佳數字化營銷傳播私人銀行”、“（亞洲地區）最佳數字化財富規劃私人銀行”、“（亞洲地區）最佳數字化客戶服務私人銀行”和“中國最佳客戶關系管理私人銀行”獎。
“探索數字化運營模式，完善公私一體化金融服務方案，真正解決企業家客群個性化私行服務需求及企業投融資需求，才能幫助客戶實現家庭財富的有效傳承。”興業銀行私人銀行部相關負責人表示。
校對：彭其華
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