很多傳統行業的變革往往來自外部，這種創新案例在全球不斷涌現，主打科技的國貨品牌白小T就是這一趨勢的注腳。
作為一家賣T恤的公司，白小T成立于2019年，通過短視頻等流量平臺打開局面的同時，憑借科技標簽撕開了服裝紅海的口子，一躍成為新銳國貨品牌。
1.38億元，這是白小T最新一個月的銷售業績，再次刷新了公司單月的業績記錄。對創始人張勇來說，這樣的增長節奏是常態。今年前10月，公司GMV超過10億元。
對一家創業公司來說，這是成長過程中的必經路徑。張勇習慣了每晚10點看數據，在各個部門匯總上來的幾百個數據中，他尤其關注復購率這個指標，也毫無掩飾他對數據的滿意。
“我估計，今年綜合復購率應該會達到將近50%，非常漂亮。”在張勇看來，在消費品中，尤其是男裝品類，能干到全年50%的復購率，這說明白小T是用戶喜歡的品牌。
談及白小T的方法論，張勇認為，消費品能跑出來遵循同樣的邏輯，首先是賽道的選擇，其次是流量紅利，再次是產品過硬。“好產品帶來復購率，通過視頻平臺的算法推薦為優質商家，又被推薦給更多的消費者，如此循環往復。”
在與張勇聊天中，有一個很高頻的詞匯，那就是不一樣，這個詞反映了白小T從誕生到出圈背后的驅動和指引，一定程度上也代表了張勇的精神特質，做別人不做的事情。
談流量
做別人不做的事情
很多人對白小T的初印象，可能來自于抖音，這是最能代表它出身的一個標簽。
在抖音平臺，很多人都刷過一條視頻，內容是張勇在6000米海拔的珠峰冰川上，測試火山巖保暖內衣在高寒環境下的保暖性能。視頻里的張勇由于高原反應，頭痛欲裂，大口吐血。
類似視頻還很多，比如，在工廠里解密服裝生產制造過程，做服飾功能演示等，這些視頻內容簡單直接，帶有一定的科普特點，受到較高關注，抓住內容流量紅利是白小T在短時間迅速崛起的直接推動力。
公司創始人出鏡，在極端環境下拍攝產品性能，這樣的做法非常罕見，不僅在傳統服裝品牌，即便其他行業也非常少見。張勇對90度表示，這樣的視頻能夠把真實的感受傳遞給用戶，用戶看到可以感同身受。
“一定要去做難且正確的事。”張勇表示，請一些高顏值模特拍照，這是大家都可以做的事，做內容營銷，就要做到與眾不同，去做別人不做的事情。“看過珠峰視頻的人會理解白小T為什么會爆，鏡頭面前無法作假。”
撬動流量紅利并不是簡單的事，還要考慮平臺的邏輯。有意思的是，在這一點上，白小T屬于“撞”到了流量上。
2020年初，社會籠罩在緊張的靜默氛圍中，由于疫情管控，很多公司無法發貨，白小T面臨的情況是缺少人手，尤其快遞不能直接進倉庫，中間有一段路需要人工運輸，三月的寧波，天氣還很冷，張勇帶著父母和妹妹，親自打包和運送貨物。
“正常人的腦子不可能干這種事。”張勇每天花6個多小時處理貨物，正是憑著這種堅持，在其他公司大多無法正常運轉的情況下，白小T的平臺數據有了正向積累。4月15日這一天，白小T的訂單數超過750，到4月30日，訂單數量漲至12000單，公司由此開啟加速度。
很快，白小T進入了資本的視野。2020年12月，白小T完成A輪投資，由華映資本領投、梅花資本跟投。2021年12月，白小T再次獲得1.7億元B輪融資。
今年1月，白小T首家體驗店落地寧波，這也意味著公司發展延伸至線下。張勇表示，服裝品牌走線下是非常自然的事情，如果沒有線下店承接流量，對品牌是極大的傷害。
此時布局線下背后，張勇認為，白小T各方面已經成熟，包括理念和品牌認知。選擇寧波是因為這是公司總部所在地，管理半徑相對容易，他的打算是把寧波樣板做好，然后向全國擴張。
談產品
來自門外漢的孤勇
在產品的打造上，白小T同樣選擇了不一樣的路徑。
由于同質化嚴重，服裝行業早已陷入競爭紅海，如何在這樣的市場撬開一個口子，白小T把目光鎖定在了科技上。
服裝行業年復一年在模仿中創新，國外秀場的服裝一周之內就會在國內出現同款，張勇不愿意在款式上模仿別人，他要做的是經典的基本款，能滿足大眾的著裝需求。
“要想做出與眾不同的經典款，必須走差異化路線，這需要科技的力量。”張勇認為，差異化才能賣不同的價格，如果同質同品相，就只能打價格戰，他不想陷入價格戰。
然而，科技具有較高門檻，不僅需要大量的金錢，還要花費很多時間，需要很多科學家參與研發，甚至還要去申請各種發明專利，張勇告訴90度，在服裝行業，很多品牌公司不可能去做。
“這是一個門外漢才會去做的事情。”張勇表示，白小T做這件事情，踩了非常多的坑，牽扯了非常多的時間和精力。如今回想起來，他也感嘆，如果是業內人士，估計自己也不會選擇科技這條路，會像大部分人一樣去做設計款。
在科研方面，白小T今年跟寧波江北區政府聯合成立了木星實驗室，大約1350平米，木星實驗室主要做材料研發，把一些科學成果做商業化落地，更好應用到紡織服裝行業。
截止目前，白小T在面料和包裝方面取得了一些專利，包括領插片專利、紐扣專利和領口雙針鏈條線專利。在短短三年多的時間里取得多個專利，這顯然是公司初創時已經計劃好的事情。
張勇表示，GUCCI的logo值多少錢，如果不是名牌就沒有價值，國內不重視知識產權，但在全球化時代，我們應該學會用專利保護自己的科技成果，一旦產品變成爆款，專利就會有非常大的價值。
白小T的不同之處還有產品上新。“本質來講，白小T是家科技公司，只不過品牌是一個服裝行業的品牌而已。因此，白小T跟服裝公司的上新頻率完全不一樣。”張勇如是表示。
他進一步介紹，傳統服裝公司更多強調版權和款式，白小T做的是經典款，上新更多受到材料科學的驅動，用材料去改變面料成分，打造新的功能，去解決用戶的痛點。
此外，科技含量越高，成本可能也越高，如何在價格和銷量之間權衡也是白小T面對的考驗。數據顯示，2021年上半年，一件白T恤賣掉250萬件，但在天貓等電商平臺上，有些標價2999元的衣服銷售不高。
在很大程度上，這取決于技術的成熟度。張勇表示，通常，一個產品只有技術成熟，公司才會從私域推到公域，一步步測試和推廣，有些品類沒做推廣，銷量不高很正常。
談品牌
認真對待消費者
用三年多的時間成為用戶喜愛的品牌，在銷量規模上也達到10億量級，在外界眼中，白小T是一家不錯的公司，但距離張勇心中的目標還非常遙遠。
張勇表示，白小T的成績是正常經營的結果，從市場空間看，占據10%的份額也不過一兩百億，現在公司連10%都不到，20億營收是相對合理的水平，這是未來兩年要實現的目標。
“我們才剛起步，有太多問題需要處理。”張勇表示，目前，公司主要把融資用在人才、科研和供應鏈上，當下最重要的問題是組織適配，讓組織建設跟上公司的擴張步伐。
此外，雖然白小T能較好把握消費洞察，但品牌建設之路任重道遠。張勇表示，品牌精神是品牌的DNA，如何把品牌精神傳遞給用戶，最終形成一個全民共鳴的品牌，這很難，需要長期積累。
很多人將品牌簡單理解為知名度，只要打廣告，品牌就能家喻戶曉，張勇認為這是對品牌的誤讀。在他看來，品牌是根植于人們內心深處的一種精神或符號，比如，蘋果手機代表了一種極致的產品精神。
張勇認為：“今天，中國服裝市場品牌，大部分都是依靠廣告代言人把品牌知名度做起來，但本質上來講，這些品牌背后缺乏精神內核。”
他進一步解釋，品牌精神體現為知名度、美譽度和忠誠度，知名度可以靠廣告，但美譽度靠的是產品，忠誠度就更難，不僅有品質，還要有品牌所代表的的精神。
白小T的品牌精神是不裝，有兩層含義，第一，白小T用科技重新定義服裝行業，第二，精神上的不裝，現代社會每個人都戴著面具生活，張勇希望，大家穿上白小T的時候可以做回自己。
“我們沒有什么高大上的方法論。”張勇認為，認真對待消費者，研發好產品，這是做品牌的根本，大家常說用戶至上，但真能做到的人寥寥無幾，企業的差距也在這里。
他最近做了一件事情，找出過去三年訂單中的投訴客戶，在500萬訂單中撈出2700個投訴，并要求每一個管理層親自聽取客戶的投訴。不僅如此，張勇在公司前臺建了一面背景墻，上面記錄著用戶的投訴語言。
談創業
一旦開始就沒有回頭路
從科技路徑到內容營銷，再到品牌打造，張勇堅持做不一樣的選擇，這也是白小T在疫情持續過程中業績爆發的原因。
創立之初到現在，張勇說，危機感一直都在，內部的公司治理和外部的環境變化，沒有人可以回避。他形容自己每天都如履薄冰，焦頭爛額。
他非常喜歡孟子的名句“苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚。”在他看來，經歷各種苦難，才能把人的狀態調整到做大事的狀態。
對于創業，張勇表示，步入其中，就沒有回頭路可以選擇，股東資金，員工生計，這些都要考慮。“既然選擇了正確的賽道，就義無反顧去做，碰到困難都是成長的肥料。”
張勇堅信，要做難而正確的事。“每個人都有不同的壓力，對于我們這些創始人來講，只能帶領公司一步一個腳印往前走，沒有退路。”
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