對馮祖旭而言，3～5月原本是一年中的接單淡季。在上海居家辦公一個多月的他，沒有想到會收獲比以往還要多的訂單。
作為上海意為金屬制品有限公司負責人，馮祖旭告訴第一財經，他和團隊近期每天最主要的工作就是，上下午各一場的討論會，把當天在跨境電商平臺上接到的詢盤進行集中分析，討論如何把握客戶的需求，并做出整體的價格判斷，以盡可能提高客戶轉化和下單的成功率。
在這種集中討論、分析詢盤的方式下，他們無法及時寄出樣品，卻收獲了比以往更高的成功率。4月22日，馮祖旭拿到了一家新客戶的訂單，而19日才寄出的樣品受封控影響至今還沒有寄到客戶的手中，雙方的溝通全靠線上。
對于資金實力并不強的中小微外貿企業，封控引發的物流、人流的停滯，以及生產經營受阻、供應鏈瓶頸等階段性問題，無疑是一場嚴峻考驗。但常年經歷著國際形勢變化、匯率波動、原材料價格和海運費起伏等諸多挑戰的他們，也有著獨特的韌性和靈活性。在過去的一個月里，上海的多數外貿人都把精力集中在了獲客上——留住老客戶，以及尋找新客戶、拿下新訂單。這個春天里，他們借助跨境電商平臺和互聯網技術鋪開的主陣地，積極應變。
通過跨境電商尋獲客源
“在我們與新的這家客戶聯系前，他們已經拿到了三家公司的樣品。后來在與客戶的視頻會議里，我們通過專業的講解以及定制化優勢，給他們提出了很多改進意見，最終讓他們選擇了我們。”馮祖旭說，通過精準分析客戶的需求，集中精力去服務一個客戶，遠勝于碰運氣、廣撒網找客戶的效率。
這種心得，也得益于一個多月前的實操經歷。雖然在2019年就涉足了跨境電商領域，但馮祖旭他們卻是第一次參加阿里巴巴國際站三月新貿節，利用跨境電商平臺延攬客戶。3月份，他們迎來了公司創立十多年以來的最大獲客增幅——新客戶增長4倍、成交量激增3倍，也初步形成了比以往更適合跨境電商業務的溝通方式與工作模式。馮祖旭原本打算4月大干一場，沒想到公司全員被封控在家。經過了一段時間的調整后，馮祖旭找到了把分散在各自家中的員工“聚起來”的狀態，也有了4月22日的那次突破。
馮祖旭表示，4月在新客成交數上同比去年增長了250%，其中包括一家由亞馬遜投資的物聯網公司，是公司近兩年潛力最大的新客戶之一。隨著上海部分區域復工復產陸續啟動，公司于5月2日舉辦了一場全員線上啟動會，明確了5月的目標，這讓他們對今年實現1億元人民幣、同比增長近70%的出口額目標更有信心。
作為阿里巴巴跨境貿易的客戶顧問，顏岳鋒服務了40多家位于上海的外貿企業。疫情期間他的工作，就是和這些外貿公司的負責人進行一周2～3次的溝通。對于馮祖旭這樣目標積極、需求明確的客戶，他們每天都會進行一次線上會議。在他看來，疫情下，客戶的信心比黃金重要。
和馮祖旭的居家辦公不同，位于上海金山區的外貿人杜傳奎選擇了“居廠辦公”——在封控前，他帶著銷售團隊一起搬進了工廠。
作為上海新帑實業有限公司負責人，杜傳奎從2004年就開始做B2B的跨境電商業務，在通過跨境電商平臺獲客上已有近20年的經驗，并從7年前開始進入B2C跨境電商領域。
在2020年和2021年，這家以按摩產品為主、出口規模在4億元人民幣的外貿制造企業，收獲了每年30%以上的訂單增長。由于產品價格隨原材料漲價而調整，以及海外消費市場有所降溫，杜傳奎告訴第一財經，他們這個行業的整體外貿形勢都在去年底開始出現下滑，因此他們預計公司今年的出口也將有所下降，突然而來的疫情，也給二季度的出口帶來了影響。
他們努力做的，除了盡量讓銷售維持常態，還有靜下心來探討新品研發、改進品牌基礎視覺等工作。
一方面，去年9月到春節前的旺季所接下的訂單，往往要到今年4月底才消化完。4月下旬，少部分工人陸續返崗，再加上原本住在工廠宿舍的員工，杜傳奎的工廠可以維持10%左右的產能，以應對急單的生產。由于申請到了可在上海市內通行的相關通行證，他們已經生產完成的貨物可以運到上海港出貨。
另一方面，杜傳奎公司在美國、德國、英國、加拿大開設了海外倉，有600萬美元貨值的庫存，所以目前整體海外板塊沒有受到影響，還能繼續盈利。
杜傳奎表示，海內外的銷售團隊都很努力。線下展會參加不了，就積極地在跨境電商平臺上拓客，基本指標不受影響。一般來說，5～8月是這個行業的淡季，每年的9月才是接單旺季。
杜傳奎說，公司今年在阿里巴巴國際站上投放的廣告費沒有減少，每年都能獲得5000～6000個潛在客戶的詢盤，最終成交的客戶有60～70個，并成為公司的長期客戶。在今年4月，客戶詢盤的數量仍然不少，與往年持平。不過，由于交貨周期明顯放慢，4月開發的新客戶有所下降。他期待著，復工復產后可以盡快把延遲的訂單完成。
物流阻滯和訂單流失挑戰
“最近和客戶的郵件溝通，他們提及最多的就是如果出貨趕不上就取消訂單。”上海海斐歐工藝禮品有限公司營銷主管肖筱告訴第一財經，客戶在海外的貨賣完了急需補貨，而國內工廠做好的貨卻發不出去。取消訂單是客戶也同樣遭受損失的無奈選擇，“都是季節性的產品，客戶換供應商也不一定來得及做”。在充分理解客戶難處的同時，肖筱他們也與客戶積極協商，努力尋找備用方案。
作為工貿一體的企業，馮祖旭的貿易公司設在上海，而工廠建在江蘇南通。由于接到的貿易訂單大于工廠的產能，他們會把訂單派給分散在江浙多地的供應商一起完成。
“這兩天所有的供應商都陸續復工了。接下來的問題，就是物流發貨。”馮祖旭表示，公司平時所有的貨物都通過上海港出口，但由于陸運受阻，他們也在尋找從寧波、南京甚至深圳轉運出口的備選方案。
對杜傳奎來說，由于按摩產品的生產和銷售全部設在上海，他們仍然面臨較大的生產和物流挑戰。“工廠原本有400多名工人，封控期間只有住在廠區宿舍的工人，由于原材料運不進來，前期整體處于停工狀態。”他表示，從4月下旬開始，公司的集裝箱運輸重啟，五一前后，員工也在陸續返工，復工復產正在進行中。
通過這次疫情，杜傳奎稱，自己也在反思接下來的布局，“未來肯定要兩條腿走路，在上海和外地都要同時布局工廠”。目前，他們在江蘇鹽城投資的8萬平方米的廠區正在加緊建設。
在物流挑戰之外，隨著越南等東南亞國家的生產恢復正常，越來越多的訂單也重新開啟了“東南飛”。
“客戶訂單中的部分產品，比如，按摩用的床單床罩等就迅速改從巴基斯坦、越南等地訂貨了。”杜傳奎說，客戶明確表示不能等，已經找東南亞的供應商了。一般來說，以往有產品必須從他們這里采購，其他產品就會順道一起下單；但由于國內工廠無法及時供應，客戶只好把那些東南亞工廠也能做的訂單轉移了。
杜傳奎估計，因為近期疫情流失到東南亞的訂單，約占5%～10%，這樣的趨勢還將繼續，“一旦采購順利，而且質量過關，這些流失的訂單再也不會回來了。東南亞本身也有成本優勢”。
不過，因疫情的暫時影響而流失的，更多是處于產業鏈中低端的訂單。這也成為大量外貿人轉型升級和加快新品研發的動力。
肖筱表示，雖然他們生產的是布制工藝品，但客戶的黏性還比較強，大量客戶還是給了企業很大的耐心和包容心，一直在等他們的貨，除非是真的等不下去的產品。畢竟，對于部分做電商的客戶來說，斷貨是致命的。
對于馮祖旭來說，客戶短期流到東南亞的可能性不大。他提出，他們出口的產品屬于精密制造類、自動化程度較高，并非勞動密集型產品，而東南亞的工廠加工和管理能力都遠不如國內，具備相應能力的供應商較少。
作為老外貿人，馮祖旭想要做的，是改變傳統的外貿思維，真正擁抱跨境電商等創新的模式。
海關統計數據顯示，2021年中國綜合保稅區、自由貿易試驗區、海南自由貿易港進出口分別增長了24.3%、26.4%和57.7%。在新興貿易業態方面，我國跨境電商、市場采購規模迅速擴大，其中，2021年我國跨境電商進出口規模達到1.98萬億元，增長15%。自2017年以來，我國跨境電子商務規模5年增長近10倍。
隨著跨境電商的規模不斷發展，我國對于跨境電商的支持政策也在不斷優化。
稅務總局等10部門于4月20日聯合制發的《關于進一步加大出口退稅支持力度促進外貿平穩發展的通知》，在聚焦優化環境，著力促進外貿平穩發展方面推出的5項支持措施之一，就包括支持跨境電商健康持續創新發展。
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