袁國寶
互聯網趨勢觀察家、知名財經作家、新盟創始人、資深媒體人、新媒體營銷和品牌傳播專家。
寶哥說
山姆超市憑什么出圈？
本文摘要：
1、山姆超市憑什么出圈？
2、商超受歡迎的秘訣是……？
近期，山姆超市成為了年輕人最新的打卡“圣地”，即便山姆超市通常開在離市中心十幾公里的郊區，也沒能阻擋年輕人對它的熱愛，收銀臺前的結賬隊伍時不時就排起長龍。美食博主和探店博主對它更是寵愛有加，時不時就前來拍照打卡。超大包的薯片和超大份的提拉米蘇蛋糕格外吸引人，現在小紅書上關于山姆超市的筆記就有3萬多篇，并且每一篇有關有關山姆超市的視頻或探店筆記的瀏覽量和點贊數都一定不會太少。
能成功出圈，山姆超市必然有自己的優勢所在，它是如何收到消費者青睞的呢？其他商超如何做才能收到消費者歡迎？
會員店絕地而起？
山姆超市一躍成為了近幾年最受關注的網紅超市，在店內幾乎無時無刻都可以帶到有人在錄視頻或者直播代購，它已經成為了網紅們的新寵。隨著影響力的不斷擴大，越來越多人開始青睞于山姆超市，今年9月在上海市閔行區一家山姆會員店在開業第一天就人滿為患，收銀臺結賬的隊伍長達3米之多。據統計，截至2019年1月，中國的山姆超市的會員人數已經超過了135萬人，而且這兩年會員人數仍在飛速增長。
山姆會員店的大火，讓行業內的其他超市也開始蠢蠢欲動，開始嘗試建立自己的會員店。比如一直夾雜在高檔和低檔之間，越來越無人問津的家樂福也在10月22日于上海開業了自己的首家會員店，企圖以會員店的新玩法逆轉自己現在無人問津的尷尬局面。
不過，家樂福會員店的開業并沒有想象般那么火爆，與山姆會員店相比甚至有些冷清，即便是在開業前兩天舉辦的免費試吃活動中，人數也是寥寥。甚至有一位小紅書博主在小紅書筆記中調侃的稱，喜歡來逛家樂福會員店是因為人少。還有不少網友吐槽，家樂福雖然是仿版山姆超市，但是價錢卻還要比山姆超市更貴。
總之，從目前情況來看，家樂福會員店的開業并不算成功。究其原因，有人可能會認為，已經有了山姆會員店在消費者心里樹立的根深蒂固的形象，即便后面有商家模仿這種營銷模式，也激不起水花。
但其實，盯上會員制商超的并不只有家樂福這一家公司，國產品牌永輝超市(601933,股吧)和盒馬生鮮同樣在這幾年開始試水會員制。
2018年4月開始試水會員制的盒馬生鮮，經過兩年的實驗和推廣，在2020年9月于上海開設了首家盒馬X會員店。在開業后不久，就有不少消費者對盒馬會員店發出好評，甚至有網友表示，有了盒馬會員店，都不想去山姆超市了。
盒馬雖然在銷售手段上模仿了山姆會員店的會員制度，但是除此之外，盒馬會員店中有不少屬于自己的創意。除了出售自己品牌的商品——“盒馬MAX”以外，盒馬會員店還特別推出所有商品“半日達”的線上訂單配送方式，極大的方便了消費者。
還有永輝超市的會員店，雖然還在試水階段，但已經被不少人看好了。
為何同為會員制，結果會有那么大的反差？
山姆超市為什么備受寵愛
正所謂：“畫虎畫皮難畫骨”。山姆被這么多人偏愛，會員制其實只是表面現象，它內在的居多優勢才是讓老百姓(603883,股吧)為之心動根本。
品類多樣
倉儲型超市，顧名思義就是一個帶有批發性質的批售式商店。山姆超市作為倉儲式商店，占地面積在20000平方米左右，主營商品種類多達4000多種。不論是吃的還是還是穿的，甚至連家用電器和辦公用品都能在山姆超市買到。
麻薯、瑞士卷、小青檸、烤雞 、紅絲絨蛋糕，還有各種口味的哈根達斯，甚至是壽喜鍋的材料……各種網紅食品在山姆超市都可以見到，只有你想不到，沒有你找不到的。
有一位小紅書博主在山姆超市的種草筆記中提到，每次去山姆超市，家里近期要用的東西都能買全，連給兒子買的李維斯牛仔褲都是來自山姆超市。
不僅如此，山姆超市每次進貨的種類也會有所改變，可能之前一直沒有的商品突然有一天就會出現在貨架上。山姆超市每個季度都會出售一些季節限定的商品。比如2015年深圳一家山姆超市隆重推出連200多種夏季商品，冰淇淋、果汁和夏季服裝還有山姆攜手百年老字號“三珍齋”推出的會員優品粽子，都受到了廣大會員的追捧。
在一個超市就能買齊想要的所有東西，山姆超市單憑齊全多樣的商品就吸了一大波粉。而這也成了山姆超市最顯著的特征之一。
會員優惠力度大
能讓消費者心甘情愿交出每年并不算低的會員費，山姆超市自有他的過人之處。
山姆超市作為一家會員超市，消費者只有在注冊會員之后才可以進來消費，每年的會員費要260塊錢。一般來說，這種強迫式的會員制最讓消費者厭煩，但偏偏對于山姆超市，大家卻心甘情愿的充值和續費會員，畢竟山姆超市的會員優惠力度實在是太有誘惑力了。
據悉，山姆超市的會員價比其他超市的會員價格普遍便宜5%-8%，山姆超市中泰國原裝的南美白對蝦的會員價比正常價格便宜40塊錢、19塊錢能買到一杯原價35塊錢的哈根達斯、一款料理鍋在淘寶和京東雙11賣999，而山姆平日只賣599。
不僅如此，山姆超市里的單份商品的量也比一般超市要大許多，用網紅博主的話來說，山姆超市的一切商品都是XXXL號的。比如3磅的提拉米蘇蛋糕、比人上半身還要大的巨大號薯片，和動輒500ML的卸妝水，以及一斤裝的長條香草冰淇淋。而這些超大份量的商品價錢。
有時甚至比正常包裝的商品還要便宜。比如一大箱備受好評的紅薯包子只要39塊錢；一斤裝的香草冰淇淋只要19.9元；不到100塊錢就能買到500ML的卸妝水等等。
如此劃算的價格，力度大到夸張的折扣，很難讓人不對張超市的入場券心動。
綜合來看，山姆超市吸引老百姓的是優質、超量、打折價、眾多的商品，而老百姓為了得到這些優質商品，主動成為會員。
老百姓才是商超的救世主
讓老百姓滿意的超市才是好的超市，其外在形勢只是一個噱頭。因此，會員店可不是救世主，這些超市被看好并不是因為開設了會員店。真正能吸引客戶的是商店的商品質量和服務。比如盒馬會員店的“半日達”就為消費者帶來了在別處體驗不到的消費體驗。
再比如永輝超市，它把南方人對食材“生鮮”的講究作為服務宗旨。最終造就了它的生鮮幾乎沒有哪個超市能超越，從采購端培養出全國數量最多的采購買手，不斷將最優品質的生鮮產品帶給顧客。不論是永輝超市還是永輝mini店，或者是正處于試水階段的永輝會員店，永輝的生鮮產品已經深入人心，打出自己的招牌了。想到永輝的生鮮產品，消費者一定是安心的。
而家樂福也同樣打出了自己的“招牌”，從2011年開始，家樂福就不斷被爆料出零供矛盾、價格欺詐、勞資問題等負面報道。在最近幾年里，家樂福還屢次被爆料出食品安全問題，甚至因為被投訴次數過多而被市場監管局約談。不但產品質量差，家樂福的服務態度也是一眾消費者吐槽的對象。面對這樣一個食品安全沒有保障、產品質量得不到保證、服務態度還很差的“三無”超市，任他怎么轉型創新，顧客都不會買賬。
一家超市想要吸引顧客并不能只靠不斷創新的營銷手段，好的品質和服務才是王道。
在當下，人們日常中真正需要的超市并非規模越大越好，大家最在意的是能以最方便的方式買到自己最需要的東西。比如盒馬會員店采用的線上送貨方式就受到了消費者的諸多好評；再比如將超市融入社區，讓消費者在家門口就能購買到生活必需品，對此永輝超市社區mini店也已經打了個很好的樣子。在不久的將來，社區商店或線上商店，很可能會成為商超的主流形態。
除此之外，垂類商超也可能會是未來的一個發展趨勢。像永輝和盒馬，主營生鮮產品，已經在消費者心中樹立了根深蒂固的生鮮超市的形象。這樣分類更加細化的專營超市，也會贏得消費者的青睞。
商超吸引人的從來不在于玩的花樣有多新，而是如何更好的服務消費者。真正有前途的東西是能為老百姓帶來方便和實惠的東西。比如微信APP和打車軟件等，大大提升了人們的生活質量，逐漸變成了老百姓生活中不可或缺的東西。而這些APP背后的公司，也憑借大家的信任和喜愛，牢牢的穩住了自己的地位。
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