“我在不斷探索中發(fā)現(xiàn)，利用好快手的公私域流量池十分重要。”在快手賣童裝的霖霖媽（快手ID：Byx888866668888）憑著這一信念，在8月份把月GMV做到了超800萬，相較平時的銷售成績翻升了近4倍。
為此，霖霖媽先是通過短視頻內(nèi)容搭建主播人設(shè)，制造熱門內(nèi)容，培養(yǎng)粉絲粘性；再利用直播間貨品組合和投流策略，提高轉(zhuǎn)化和復(fù)購。僅用1年半時間，霖霖媽便實(shí)現(xiàn)了粉絲體量與銷量雙突破，完成爆發(fā)式增長。
持續(xù)吸粉：短視頻內(nèi)容運(yùn)營與商業(yè)化投流并行
在進(jìn)入快手電商平臺之前，霖霖媽是個有著多年服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“老服裝人”，經(jīng)營著一家淘寶店鋪。但隨著直播電商平臺的崛起，淘寶等傳統(tǒng)電商平臺流量被分散，霖霖媽的店鋪銷量日漸下滑。
此外，淘寶店鋪常規(guī)主打爆款的運(yùn)營邏輯也讓霖霖媽倍感壓力。“我們每個季節(jié)都要推新打爆款，但如果這一季推不起來，基本上整個季的銷量都上不去了，相當(dāng)于一錘子的買賣。”
2020年年初，疫情的爆發(fā)讓原本就效益不好的淘寶店雪上加霜。“當(dāng)時家里囤了很多品類的貨，干瞅著賣不出去，心里特著急。”轉(zhuǎn)念間，霖霖媽想著可以用快手直播試試。
參考以往在淘寶運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，霖霖媽先是在家讓兒子當(dāng)模特，拍了些服裝作品，積累一些粉絲基礎(chǔ)。粉絲到1000多時，霖霖媽開了第一場直播，效果不錯。“播了一個多小時，賣出去60多件。”這讓霖霖媽決定在快手繼續(xù)做下去。
盡管當(dāng)時初入快手，但霖霖媽很快發(fā)現(xiàn)快手的私域流量優(yōu)勢很強(qiáng)，踏實(shí)做好內(nèi)容能夠積攢下不錯的口碑。為此，霏霏媽開始不間斷地在快手發(fā)短視頻作品，用來介紹自家的童裝及其穿搭效果，吸引更多粉絲的同時，也為直播間人氣打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
與此同時，霖霖媽還積極與快手電商官方和第三方服務(wù)商合作，運(yùn)用快手小店通、快手磁力金牛等投流工具，進(jìn)一步提升粉絲數(shù)量及粉絲群精準(zhǔn)度。
提高轉(zhuǎn)化：設(shè)立主播人設(shè)，搭配靈活貨品排布
對于霖霖媽而言，多年與服裝打交道，讓她對各大童裝品牌的面料、款式和風(fēng)格都了如指掌，而直播的即時互動性，能夠讓她更好地發(fā)揮出自身的優(yōu)勢。
“以前做淘寶時，只能通過詳情頁來盡可能地突出咱家衣服的特點(diǎn)，但現(xiàn)在在直播中可以更直接的展示和講解，粉絲們的信任度也更高。”不僅關(guān)注樣式，霖霖媽也十分重視服裝質(zhì)量，盡可能為大家爭取到高性價比的產(chǎn)品。
此外，根據(jù)不同粉絲的需求，霖霖媽在直播時也會采取不同的組品策略，在排品方面，霖霖媽多以服裝為主，再搭配其他品類；在直播時，霖霖媽則在銷售主推商品時，投流提升人氣，再通過良好的直播間氛圍以及優(yōu)質(zhì)貨品，刺激進(jìn)入直播間的用戶消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)新粉轉(zhuǎn)化留存，老粉復(fù)購。
得益于此前打下的粉絲粘性基礎(chǔ)，再加上良好的快手電商氛圍及運(yùn)營策略，霖霖媽在每場直播中都能收獲到回頭客。目前，霖霖媽家的復(fù)購率能夠達(dá)到70%多。
快速成長：以商家成長方法論為指導(dǎo)，積極備戰(zhàn)大促活動
今年8月，霖霖媽的單月GMV突破800萬，這是她做快手電商以來單月最高銷售成績。從月均GMV200萬到單月GMV800萬，霖霖媽的銷售成績獲得了近4倍翻升，在這背后，除了霖霖媽自身的努力，還離不開快手商家成長計劃的幫助。
據(jù)了解，今年快手電商啟動“商家備戰(zhàn)成長計劃”，通過一系列流量紅利、培訓(xùn)課程和產(chǎn)品策略，對像霖霖媽這樣的腰部主播或品牌進(jìn)行培訓(xùn)，幫助其完成粉絲積累，粉絲激活和粉絲轉(zhuǎn)化，提升直播帶貨能力，更快成為快手電商生態(tài)的生力軍。
在參加培訓(xùn)的過程中，霖霖媽接觸到了快手“五盤”商家成長運(yùn)營方法論，即盤直播、盤貨品、盤商業(yè)化、盤亮點(diǎn)和盤福利。在這一方法論的指導(dǎo)下，霖霖媽在沿用既有策略的同時，還積極參與舉辦直播活動場，享受快手電商給予的活動補(bǔ)貼。
“官方的扶持很給力，不僅有流量助推，還會根據(jù)銷售額返現(xiàn)，這樣我們可以利用返現(xiàn)去進(jìn)行投流，省去了不少成本。”據(jù)霖霖媽介紹，活動單場的GMV能達(dá)到300萬，且活動場為其8月總銷售成績貢獻(xiàn)了近75%。
如今，霖霖媽的快手電商運(yùn)營策略越來越成熟，而她也提出了新的目標(biāo)：月GMV沖擊1000萬。前不久，快手正式啟動了快手116品質(zhì)購物節(jié)，霖霖媽也積極參與其中，希望能在活動中，用好商品回饋更多老鐵，實(shí)現(xiàn)更大銷量突破。
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