作者： 陳姍姍
“慶祝人生第一班自己操作的國際包機航班安全降落紐約肯尼迪機場！從四月份開始策劃，五月份落實細節，六月份開始售票，七月份收集名單，一直到八月份成功成行，包機的一幕幕都歷歷在目。”
8月15日，小昊在自己的朋友圈寫下了上面一段話，紀念自己張羅了三個多月的包機經歷。
小昊是美國安博瑞德航空航天大學大二學生，去年疫情期間獲得了該校的錄取通知書，在國內上了一年的網課后，小昊終于獲得了去美國上學的簽證。
今年4月末，美國國務院發布通知，自8月1日起，持有F/M簽證的學生將不再受“赴美禁令”影響，可從中國直接飛往美國。包括小昊在內，不少有意赴美的中國留學生，也開始緊張地開始策劃暑期的出行。
從去年開始，疫情的影響令國際航班大幅停飛。一邊是中美航線航班量的屈指可數，一邊則是赴美需求因美國開學在即的突然激增。
臨近開學，中國留學生在上海浦東機場排隊值機前往北美，有的航班等待值機和送行的隊伍長達千米，而中美航線的供不應求也帶來了票價的飛漲。
一方面面臨買不到票的壓力，另一方面坐上飛機還有被感染的風險，作為航空專業的學生，小昊忽然想到，是否可以嘗試包一班飛機去美國，為同學們解決復學難題？從4月開始，小昊就拉上了幾個同是大一大二的留學生小伙伴，一起嘗試向航空公司申請包機。
先選航司：直飛航班包不到
然而，搞定一班包機并不是一件容易的事，需要搞定三個方面：找到一家愿意飛的航空公司，找到一群愿意坐的學生，以及找到一個愿意借馬甲來操作包機的旅行社/代理。
為什么需要旅行社？因為包機合同必須由航空公司和旅行社簽訂，在正常的包機流程中，旅行社向航空公司提出包機申請，簽訂合同，同時支付包機費，之后，旅行社對包機座位進行售賣盈利。在這個模式下，航空公司收到了不可退還的包機款，旅行社也能夠在包機款和總賣票收入中吃到一筆差價，賺取利潤。
經過4月份的策劃，進入5月份，小昊和小伙伴們正式開始行動了。
首先要解決的就是找到愿意包機的航空公司。
由于中美間“一國一策”的航權問題，直飛航線很難進行增班，因此，中國內地和美國注冊的航空公司首先被排除在外。
注冊在第三地的外航則是把原有的“五個一”航班的中國到第三地的航線作為第一程，再把從第三地到美國的定期航班或增班作為第二程。這樣，如果包一趟外籍航空公司的包機，需要兩段航程，在第三地中轉。
對于中國港澳臺地區的航空公司來說，本身這些航空公司在往返中國大陸/內地的航線上就不會受到“五個一”政策限制，航權較為豐富，同時，由于疫情與導致的出行需求萎靡，許多港澳臺航司的時刻資源都尚未被充分利用，這就使得申請增班機成為可能。
得益于港澳臺豐富的內地/大陸航權資源，小昊決定先以港澳臺航空公司為突破口，申請加班包機。
然而，由于印度疫情的發展，臺北機場再次禁止了過境轉機，因此臺灣的航空公司被排除在外。同樣，由于所有澳門的航空公司都沒有寬體客機，也被排除在外。
剩下的就只有香港的航空公司了。香港目前有兩家航空公司運營寬體客機。其中一家航空公司旗下長航程的機隊都由于疫情被全部封存，只有A330-300可以執飛。A330-300的最大航程是6350海里，只能從香港直飛舊金山，甚至飛到洛杉磯都有些困難。而美國的大多數高校都位于東海岸，如果只是把飛機包到西雅圖和舊金山，恐怕并不會受學生們的歡迎。
另外一家香港地區的航空公司仍保持著一支以A330、A350以及B777組成的寬體機隊。A350和B777-300ER的航程較長，都能夠輕松地從香港直飛美國東海岸的紐約和波士頓。雖然疫情嚴峻，但這家航空公司仍然保留著美國洛杉磯和紐約的航點，并且留有波士頓等站的時刻。
再找客源：屢屢碰壁
學生客源方面，小昊首先嘗試拉了幾個包機群，發現人雖然多，但是目的地實在是混雜不堪，出發時刻也不盡相同，根本湊不滿飛機。
因此只好改變策略，求助組織的力量，借助留學生之間的網絡聯系了不少學校的中國學生學者聯合會（下稱“學聯”，是一個類似于國內學生會的組織，由每所學校的中國留學生成立）。
一開始，學聯大多保持觀望的狀態，有不少學聯甚至直接拒絕了合作邀請，只有少數學聯表示了進一步了解的意愿。
小昊轉而把合作對象轉向學生媒體和家長群，希望與垂直領域較高的校園學生媒體，以保底+分成的模式進行商業合作。
代理/旅行社方面，小昊通過不同渠道聯系了不少天南海北的代理公司/旅行社，不少旅行社都愿意在收取服務費的情況下與他們合作。“算下來旅行社服務費的報價在50000~150000元不等，差距不小，”小昊回憶，“但是也有旅行社認為法律或財務風險太大，不是特別愿意跟我們合作。”
到5月底，小昊只與一家學聯確定了合作，并通過一家旅行社與那家香港籍的航空公司達成了經由中國香港前往美國的包機意向，這也是當時市場上進度最快的學生主導的復學包機。
預估油耗，手動定價
三方都有眉目后，最重要的環節就是定價了。
因此，為了確保成行，避免收錢再退款的尷尬，小昊們決定在包機正式確認時再向同學們賣票，這就使得售票窗口期非常緊張，定價工作需要立即啟動。
定價的第一步是確定可售賣座位數。包機的總價是固定的，但每張票的價格會隨著可售賣座位的多少而變化。雖然公開資料的座位圖顯示了飛機有多少物理座位可以售賣，但考慮到中美航線是超遠程航線，飛機需要攜帶大量燃油，由于最大起飛重量的限制，可能會導致可用座位數的減少。
于是，航空專業的小昊首先根據氣候數據以及航路信息，對飛機的油量進行了估算，之后再根據載油量進行進一步的配載平衡計算，得出了每個艙位的最大售票量。
之后，負責收益管理的小伙伴根據小昊給出的銷售限制，以及學聯的同學采集到的學生購票意愿，對艙位票價進行了設計。
小昊和伙伴們最終對300座波音777制定的定價方案是：經濟艙18000元，超級經濟艙24000元，減省了高端服務的商務艙35000元，整體價格略低于6月中旬購買8月中旬中美航線的市場均價。
然而，人算不如天算。6月中旬，在正式確定的包機中，航空公司更改了波音777的客艙子型號，商務艙多了，經濟艙少了，總乘客量也相應地減少。小昊不禁心里一寒，“本來同學購買商務艙的欲望就不大，現在搞出來這么多商務艙，我們能賣得掉嗎？”
否極泰來，包機成功
好在，機票開賣后熱度非常，將近300張機票幾天就賣光了，后面還有人在候補排隊。小昊松了口氣：虧應該是不會虧了。
之后，學聯的十幾位同學接手并負責了售票、收款、收集名單、選座、售后、給同學答疑、安撫家長等后續復雜而又繁瑣的工作。最終歷時三個多月，這班“好事多磨”的包機，終于在8月中旬起飛了。
小昊透露，對于包機航班，尤其是轉機的包機航班，航空公司在開價時是往返兩班一起算成本的。
“對于今年暑假的中美包機，大多數航空公司的報價都在400萬~600萬元人民幣之間。”小昊進一步透露，國內的航空煤油差不多5元一升，777滿載飛到紐約差不多油耗是18萬升，那么單程油費就是90萬元，往返油費就是180萬元，再加上飛機、人員、機場、服務等成本，航空公司應該還有較寬裕的盈利空間。
（應受訪者要求，小昊為化名）
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