直播間在線人數(shù)場均1萬，270萬“高純度”粉絲助力快手電商主播月入7000萬

　　從實體店月均幾十萬的成交額，到月均7000萬GMV的快手商家，轉(zhuǎn)型線上的兩年時間里，西爺（快手ID：Z13562768705）的直播帶貨月成交額翻了兩百多倍�！叭绻�說當(dāng)年我沒有選擇去快手直播，而是自己做線下店鋪，即使我做到100家連鎖，也不會到達(dá)現(xiàn)在的成交額�！�

　　從服裝主播出身，跨界美妝領(lǐng)域，再走向全品類帶貨，西爺每一次的成功轉(zhuǎn)變都離不開長期積累的私域流量，而依托直播模式與老鐵建立起的強(qiáng)信任關(guān)系紐帶，也為西爺?shù)瓤焓稚碳铱缙奉悗ж�，拓寬商業(yè)版圖提供更多可能。

　　深耕短視頻+直播，收獲精準(zhǔn)私域流量

　　西爺最初在山東濟(jì)寧經(jīng)營實體女裝店，最多的時候擁有5家店鋪，開在步行街和商場繁華處，每月成交額幾十萬左右，在實體店鋪中生意相當(dāng)不錯。

　　2018年6月，一次偶然機(jī)會，西爺接觸到快手，后來自己也會發(fā)一些作品，展示店鋪里的服裝。通過短視頻作品積累了一些粉絲后，西爺開始嘗試直播。

　　“我直播就在實體店里，堅持每天兩場，中午一場，晚上一場。”除了每天固定時間直播外，西爺還堅持更新短視頻作品，“我每天發(fā)作品在10個左右，最少也得在5個以上。”

　　直播這種自帶導(dǎo)購屬性的帶貨方式，依舊屬于公域流量的范圍之內(nèi)，但是快手的直播社區(qū)氛圍，能在交互性下建立起強(qiáng)信任度，利于公域流量向私域的轉(zhuǎn)換。

　　在短視頻和直播內(nèi)容的持續(xù)高效輸出下，西爺在半年時間內(nèi)積累了60萬粉絲，且粉絲與店鋪風(fēng)格匹配度極高，“我賣的是年輕化的休閑時裝，以歐貨為主，我的粉絲也大多是上班族，還有一部分是自己做小生意的年輕女性�！�

　　快手普惠價值觀下的流量分發(fā)模式，讓西爺通過短視頻從零開始，積累到了可觀的粉絲數(shù)，而垂直細(xì)分的粉絲群體劃分也讓西爺?shù)牡赇伨珳?zhǔn)匹配到目標(biāo)消費群體。

　　“我的服裝客單價200-300元，算是一個相對較高的消費水平�！毕�費目標(biāo)準(zhǔn)確的粉絲群體關(guān)注，也為西爺帶來了高下單率，使其即使在客單價不低的情況下，也能有不錯的銷售成績。

　　憑借多年的線下服裝銷售經(jīng)驗，加之自身精致的形象和獨到的搭配風(fēng)格，西爺逐漸在快手形成了“活的衣架子”人設(shè)，大多數(shù)關(guān)注她的粉絲，都是先看中她的穿衣風(fēng)格或是裝扮，進(jìn)而逐漸成為“老主顧”，這也使得目前西爺擁有的270多萬粉絲粘性頗高。

　　從服裝到美妝，老鐵需求促主播轉(zhuǎn)型

　　在完成原始粉絲積累后，西爺關(guān)了所有線下門店，把快手作為唯一賣貨渠道，專心做主播。除了增長的銷量外，西爺在快手還收獲了又一身份——美妝主播。

　　之前，總有粉絲在直播中留言“求同款口紅色號”“求粉底”……在下單西爺家的衣服同時，大家還想要更全套的服務(wù)，這也讓西爺很自然地從服裝的單一領(lǐng)域延伸至美妝，拓寬了自己的帶貨品類。

　　“我?guī)�美妝得益于粉絲的反饋，”據(jù)西爺介紹，“最開始是幾個單品地加，后來就全天做一個品類，做品牌專場�！�

　　在美妝產(chǎn)品的選擇上，西爺?shù)臉?biāo)準(zhǔn)依然是品質(zhì)優(yōu)先，因此她大多和高知名度的品牌合作。而部分品牌，如卡姿蘭彩妝，韓束、韓后、歐詩漫等，則是在看了西爺?shù)闹辈ズ�，主動找到西爺合作�?/P>

　　隨著訂單量的增加，西爺?shù)碾娚虉F(tuán)隊逐漸擴(kuò)大到60人，直播、運營、售后、打包、客服等，每個類目都有不同的負(fù)責(zé)人，專人專事，發(fā)揮個人長處的同時也提高了工作效率。

　　貨品質(zhì)量始終是西爺所看重的。每天九點到工作室后，西爺和主播會在直播前將今日所帶貨品重新過審，卡緊“最后一條防線”。而身為主播，她也對自己的專業(yè)性有所要求，“我會去了解所有產(chǎn)品的賣點，包括美妝的每個成分我都會去分析，適合什么樣的人群，專業(yè)知識我要去了解、學(xué)習(xí)，再去發(fā)作品。”

　　對于服裝店主出身的西爺來說，美妝是一個全新的領(lǐng)域，但西爺?shù)倪@一步跨越卻是順其自然。通過做服裝主播構(gòu)建人設(shè)，在快手精準(zhǔn)粉絲的匹配下，積累了年輕且有消費力的女性群體后，西爺驚喜地發(fā)現(xiàn)，這部分粉絲群對美妝品類也同樣具有極高的熱情。

　　用快手兩年，收獲“服裝主播+美妝主播”的雙重身份，讓西爺在線上以較低的成本投入，實現(xiàn)了對于實體店主來說，難度較大的多品類售賣形式。

　　相比于線下門店的跨品類銷售難，快手特有的私域流量，為商家拓寬模式降低了試錯成本。主播在快手以直播的形式，直擊消費者的切實需求，能夠在穩(wěn)定原有銷售模式的情況下，獲得更多可能性。

　　服裝主播可帶萬物，高黏性粉絲創(chuàng)造更多帶貨可能

　　在西爺看來，作為一個服裝主播，珠寶、男裝、女裝、小飾品，甚至零食，家用電器都可以帶貨�；�于前期的粉絲積累和自身沉淀，服裝主播可以帶萬物。

　　隨著消費觀念的升級，消費者對于服裝產(chǎn)生了實用需求之外的更多需求，越來越多人開始從“有得穿”到“穿得好”的觀念轉(zhuǎn)變。服裝主播一方面擁有多年的服裝行業(yè)經(jīng)歷，本身具備一定的審美和搭配技巧，另一方面，其風(fēng)格可以通過直播方式呈現(xiàn)，更容易引起消費者的關(guān)注，從而加強(qiáng)服裝主播與粉絲的信任關(guān)系，也更容易引導(dǎo)粉絲購買其他品類的產(chǎn)品。

　　“老鐵需要什么，我們就會去給他帶什么。”現(xiàn)在在直播中，西爺會在美妝和服裝介紹中，穿插一些其它的百貨、食品。從服裝到美妝，再到全品類帶貨，每一次突破都得益于西爺維護(hù)得很好的私域流量�！拔腋�我的粉絲互相信任，彼此間已經(jīng)建立了良性的互動和溝通�！�

　　在快手做主播的兩年半時間里，粉絲的支持讓西爺很受感動。有時自己帶的某個品牌或商品斷貨了，粉絲雖有其它購買渠道的選擇，也會因為對西爺?shù)男刨�，多等一段時間。

　　粉絲和主播之間形成的強(qiáng)紐帶關(guān)系，也為西爺帶來了的高復(fù)購率，這讓她感受到了職業(yè)的幸福感，“我最開心的不是一場能賺多少錢，也不是一天能賣多少東西，而是我的粉絲有什么需要會第一時間告訴我，并且在我的直播間會不停地回購�！�

　　兩年時間積累了273萬粉絲，每場直播平均在線人數(shù)保持在1萬左右，平均每月7000萬GMV，優(yōu)異的帶貨成績讓她受到別的平臺的關(guān)注，但快手老鐵是她無法割舍的�！拔蚁矚g快手平臺上人與人之間天然的那種黏性，作為一名主播，只要快手老鐵還在，我就愿意一直在�！�

　　作為一位從服裝跨界到美妝的帶貨主播，西爺?shù)慕?jīng)歷讓我們看到，服裝和美妝兩個垂類的粉絲有著很強(qiáng)的聯(lián)系，這也帶給了服裝主播們一些啟發(fā)，可以在帶貨服裝的同時，嘗試跨界帶貨，美妝領(lǐng)域也是一個不錯的選擇。未來，西爺想要繼續(xù)開拓，嘗試全品類帶貨，也會考慮建工廠自己去做生產(chǎn)�！跋Ｍ�我自己的粉絲每天有所增長，實打?qū)嵉叵Ｍ�自己每天的業(yè)績有所突破�！�

   【免責(zé)聲明】本文僅代表合作供稿方觀點，不代表和訊網(wǎng)立場。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險請自擔(dān)。