為外貿企業拓國內出路，蘇寧C2M模式獲央視點贊

　　隨著新冠肺炎疫情在全球范圍持續蔓延，我國超過30萬家外貿企業，正面臨著前所未有的挑戰。海關數據顯示，今年前五個月，我國貨物貿易進出口總值為11.54萬億元，同比下降4.9%，出口6.2萬億元，下降4.7%。

　　為了走出困境，不少企業把目光投向廣闊的國內市場。日前，央視多檔欄目將目光聚焦到江蘇南通一家家紡企業，這家原以為撐不過3個月的外貿企業，在蘇寧的立體化賦能之下，不僅拓寬了內銷市場通道，還實現了經營模式與思維的轉變，成為外貿企業出口轉內銷的轉型樣本。

　　借力互聯網平臺，傳統家紡打開內銷市場增長極

　　心愿家紡是一家擁有22年歷史的紡織企業，此前一直從事國際高端紡織品供應，主要給歐洲、北美等地國際知名品牌做代工。產值巔峰時期，產品銷往30多個國家，一年出口額達到1000萬美金。然而，隨著近年來市場形勢的變化以及今年新冠肺炎疫情在全球的蔓延，心愿家紡遭遇到了前所未有的危機。

　　“很多貨物就滯留在港口、碼頭，在線洽談中的一些訂單直接就停了，一些在制的訂單半成品的狀態停在那里，還有一些小訂單直接就廢了，損失至少有幾十萬美金。”心愿家紡有限公司董事長楊華坦言出口訂單的停擺讓他處在焦慮之中，面對近300名員工每月100多萬元工資，現有資金已維持不了多久，“撐不了三個月了。”自救迫在眉睫，心愿家紡只能把希望寄托在國內市場。

　　從出口到內銷，比渠道轉型更難的，是模式與思維的轉型。外貿往往是大宗訂單制生產，工廠照單生產、照單發貨，很長的周期內重復生產即可；內貿則是量小、種類多、柔性生產、快速響應。

　　也正是意識到了國內市場的復雜性，心愿家紡越來越意識到“幫手”的重要性。2019年，心愿家紡正式牽手在國內擁有線上線下全渠道資源的蘇寧，加速了自身的轉型之路。

　　將外貿玩法直接套用在內貿生意上，顯然是最輕松的做法。但在蘇寧極物商品采銷總監陳浩輝看來，這在國內市場上是一種非常脆弱的模式：“一開始的時候，心愿家紡希望蘇寧給一些大訂單，但是我們追求的不是大單采購賺差價，我們是想把最好的產品用最好的方式展現給最需要的人群。因為國內消費者的訴求是多樣化的，所以我們提供了一些反向訴求定制。”

　　經過磨合，心愿家紡決定嘗試接受蘇寧提出的C2M模式。蘇寧提供大數據分析得出的消費趨勢預判與產品需求，心愿家紡根據數據做研發提案，雙方共同甄選、定案，直到完成生產、銷售、數據反饋的全流程。

　　去年4月，雙方合作的第一款產品，單品單季銷售3.3萬條，初戰告捷；今年疫情之下，雙方更是走向創新研發，圍繞健康睡眠理念研發一款“抗菌被”。“5天時間賣了有1000多套，基本符合預期。整個618期間希望能做到1萬-1.5萬套，整個夏季希望能夠達到3萬套左右。”陳浩輝表示。

　　C2M賦能下的模式思維轉型

　　除了反向定制，蘇寧給心愿家紡帶來的助力還有很多。

　　“抗菌被”上市正值年中大促618期間，蘇寧多渠道資源投入、站外投放、直播等全方位的推廣營銷，打破固有思維、解鎖各種新的玩法和思路，也正是心愿家紡下一步要去突破之處。在心愿家紡看來，與蘇寧的合作除了進一步打開內銷市場外，也讓這家傳統企業慢慢理解了國內市場的游戲規則，體會到了互聯網思維的應用。

　　楊華表示，“以前我們生產這樣的訂單差不多需要60天時間，現在因為前期數據相對精準，20-30天內實現了訂單的全部完結；如果消費者有一些不滿意或者產品需要改進的地方，這些數據都會迅速的反饋給我們，再根據反饋來的數據進行產品上的升級和迭代。”

　　依靠出口轉內銷的轉型，心愿家紡正在逐漸走出陰霾。在中國，心愿家紡的重拾信心是千千萬萬個傳統紡織企業、外貿企業自救的代表，也是政府及社會各界鼎力相助的縮影。以蘇寧旗下的蘇寧極物為例，對于出口轉內銷轉型企業的扶持就體現在從產品到流程以及政策扶持等方方面面的深入指導。

　　比如賬期模式方面，蘇寧極物之前的模式多為30天、60天賬期，而面對這些出口轉內銷的企業，蘇寧極物對很多企業的賬期縮短到了15天，對部分優質企業甚至會提供預付款，來幫助工廠緩解資金困難。

　　“我們迄今為止已經合作了類似的工廠達到了200多家，做了4000多款產品，他們清一色都是原來做外貿的。”據陳浩輝介紹，在蘇寧極物，扶持出口轉內銷企業通過C2M反向定制生產出消費者所需的產品，已經成為一個系統性工程。

　　對此，蘇寧極物總經理王煒進一步表示：“蘇寧擁有線上線下全渠道，不僅能夠提供電商平臺的用戶數據，并且能夠門店消費者的數據和反饋，幫助外貿企業更好的洞察消費者需求，預測消費趨勢，制造出適銷對路的產品。”

　　這無疑為外貿企業推開了一扇轉機之窗。正如央視所言：“一場疫情，讓以前埋頭生產的外貿企業抬起頭來，通過數字化去洞察消費者真正的需求。”

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