快手616瑜大公子單場(chǎng)成交5100萬(wàn)，禮儀老師轉(zhuǎn)型主播要做“快手李佳琦”

6月7日，快手616品質(zhì)購(gòu)物節(jié)迎來(lái)瑜大公子全明星美妝賣貨專場(chǎng)。

從7日中午12點(diǎn)開(kāi)始，快手主播瑜大公子聯(lián)合李斯羽、徐海喬、王耀慶等明星開(kāi)啟直播，直播中售賣了迪奧999唇膏、圣羅蘭小金條、SK-II神仙水、蘭蔻小黑瓶等上百款商品。

最終本場(chǎng)直播成交超5100萬(wàn)。對(duì)于自2019年9月入駐快手，只有487萬(wàn)粉絲的瑜大公子來(lái)說(shuō)，這個(gè)成績(jī)已經(jīng)非常不錯(cuò)。

對(duì)于外界來(lái)說(shuō)，這可能是很多人第一次知道瑜大公子的名字。但事實(shí)上，在快手站內(nèi)，瑜大公子一直是當(dāng)前關(guān)注度最高的美妝主播之一。

這種關(guān)注不僅因?yàn)殍ご蠊�子是快手并不多�?jiàn)的男性美妝主播，更在于瑜大公子的專業(yè)素養(yǎng)和視頻格調(diào)都相對(duì)較高，以一種不那么“老鐵”的風(fēng)格獲得了老鐵認(rèn)可。

反差源于瑜大公子是快手MCN機(jī)構(gòu)遙望孵化的紅人。在瑜大公子走紅背后，代表的是MCN機(jī)構(gòu)對(duì)于快手電商尤其是美妝生態(tài)的布局和看好。

作為國(guó)內(nèi)老牌數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)商，遙望做過(guò)互聯(lián)網(wǎng)廣告、游戲、公眾號(hào)等很多業(yè)務(wù)。看到短視頻和直播興起后，遙望在2018年開(kāi)始布局短視頻和直播。在直播領(lǐng)域，遙望試過(guò)很多平臺(tái)，最后選中快手作為核心發(fā)力平臺(tái)，原因在于“快手流量大，成長(zhǎng)機(jī)會(huì)更好。”毛利率高、退換貨比例低的美妝品類成為最先試水的品類。

最終結(jié)果也印證了遙望選擇的正確性。目前瑜大公子在快手賣貨的月GMV已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)。遙望旗下另一個(gè)電商主播李宣卓（酒仙）（快手ID：yw110027）在快手也已經(jīng)擁有超過(guò)370萬(wàn)粉絲，更多賬號(hào)則已經(jīng)在孵化中。

禮儀老師變身“快手李佳琦”

在成為快手美妝主播之前，瑜大公子的一段工作經(jīng)歷是做過(guò)6年的禮儀老師。主要教的是商務(wù)禮儀，商務(wù)禮儀講究的是言談舉止，也涉及女士妝容。這段經(jīng)歷為瑜大公子快速適應(yīng)主播身份打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。作為美妝主播，第一需要流利的口播，第二需要教大家化妝技巧。這些經(jīng)驗(yàn)都在瑜大公子做禮儀老師時(shí)有過(guò)積累。

不同于快手原生達(dá)人，MCN機(jī)構(gòu)達(dá)人容易在快手遭遇水土不服的挑戰(zhàn)。這種挑戰(zhàn)在于如何將自身特色與快手生態(tài)和用戶喜好有機(jī)結(jié)合。瑜大公子在這一點(diǎn)上交出了不錯(cuò)的答卷。在保持自身視頻風(fēng)格的同時(shí)，依然獲得了快手用戶的認(rèn)可。

瑜大公子認(rèn)為“真實(shí)”是打動(dòng)廣大老鐵的一個(gè)重要原因。從快手直播第一天開(kāi)始，瑜大公子就堅(jiān)持無(wú)美顏直播，原因在于想讓粉絲看到一個(gè)美妝主播在教美妝的過(guò)程中呈現(xiàn)一個(gè)真實(shí)的面貌。

“真實(shí)”還體現(xiàn)在瑜大公子對(duì)產(chǎn)品的介紹上。瑜大公子認(rèn)為自己能打動(dòng)老鐵的另一個(gè)原因是愛(ài)說(shuō)實(shí)話，“我會(huì)總體評(píng)估產(chǎn)品的屬性，首先把產(chǎn)品介紹清晰，然后會(huì)試用產(chǎn)品，無(wú)美顏直接展示產(chǎn)品真實(shí)使用效果。”

在快手，瑜大公子帶貨的美妝品牌基本以國(guó)貨大品牌和知名品牌為主，包括歐萊雅、歐詩(shī)曼、韓束等等。這主要考慮到知名國(guó)貨品牌在產(chǎn)品原料和加工等方面更有保障。相比過(guò)度包裝的海外大品牌，國(guó)貨品牌品質(zhì)并不差，而且性價(jià)比更高。

男性身份也是瑜大公子的特色之一。在瑜大公子看來(lái)，男性美妝博主相比女性美妝博主特點(diǎn)也是不同的，女性護(hù)膚和化妝是為了讓自己更自信。在這一點(diǎn)上，女性美妝博主是從讓自己變得更美的出發(fā)點(diǎn)來(lái)教粉絲，男性美妝博主則是從大眾審美角度出發(fā)，讓女性粉絲在所有人眼中看起來(lái)都好看。

瑜大公子粉絲超過(guò)80%都是女性，其中寶媽和孕婦群體占了較大比例。同樣身為人氣較高的男性美妝主播，瑜大公子也被部分粉絲稱為“快手李佳琦”。在瑜大公子看來(lái)，李佳琦是直播電商行業(yè)一個(gè)良好的標(biāo)桿，自己也在努力追趕這個(gè)目標(biāo)，“如果我能成為快手李佳琦，這個(gè)榮譽(yù)是快手平臺(tái)給我的，也是我的公司給我的。”

MCN押注快手美妝

瑜大公子口中的公司就是MCN機(jī)構(gòu)遙望，某種程度上，瑜大公子是遙望布局快手美妝的一個(gè)重要排頭兵。

2019年下半年，遙望開(kāi)始自主孵化主播重點(diǎn)布局快手美妝，瑜大公子最終跑了出來(lái)。遙望總裁兼COO方劍表示，遙望最初選擇主播時(shí)沒(méi)有過(guò)多考慮性別，第一批主播男女都有，最終瑜大公子勝出有很多因素。“一是身體素質(zhì)好，直播強(qiáng)度很大，他堅(jiān)持住了；二是專業(yè)知識(shí)到位，禮儀老師的工作讓他有專業(yè)知識(shí)積累。”

在布局快手美妝之前，遙望也嘗試過(guò)其他平臺(tái)，效果并不是很好。方劍談到，一些平臺(tái)頭部主播和其他主播的差距是10倍甚至幾十倍，除了頭部其他人沒(méi)有機(jī)會(huì)，主播在快手的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)更好。“我們現(xiàn)在主戰(zhàn)場(chǎng)肯定是在快手，其他平臺(tái)都是在測(cè)試。目前來(lái)看，多個(gè)平臺(tái)測(cè)試下來(lái)，快手直播帶貨絕對(duì)是最厲害的。”

與剛?cè)腭v快手時(shí)相比，快手美妝生態(tài)也在不斷升級(jí)與進(jìn)化。在方劍看來(lái)，與去年夏天相比，快手美妝有兩個(gè)變化非常明顯。一個(gè)是體量上，出貨量更大了；第二是金額上，客單價(jià)越來(lái)越高。

瑜大公子對(duì)客單價(jià)同樣感觸頗深。“剛進(jìn)入快手時(shí)，我們對(duì)用戶能否認(rèn)可國(guó)貨大品牌的客單價(jià)有擔(dān)心。但后來(lái)我發(fā)現(xiàn)快手用戶能接受的客單價(jià)是很高的。我曾經(jīng)給一款美容儀帶貨，客單價(jià)是7000元，快手粉絲對(duì)這樣的客單價(jià)也能夠認(rèn)可。”

《2019快手美妝行業(yè)白皮書(shū)》數(shù)據(jù)也顯示，從最近半年買家表現(xiàn)來(lái)看，單筆最高消費(fèi)200元以上的買家總數(shù)整體占比呈現(xiàn)持續(xù)上漲趨勢(shì)。反之單筆60元以下的消費(fèi)者占比正在逐漸減少，這說(shuō)明快手電商美妝買家的消費(fèi)品質(zhì)進(jìn)一步得到提升。

轉(zhuǎn)化率也是快手電商的一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)。在瑜大公子看來(lái)，快手在直播賣貨領(lǐng)域是當(dāng)前國(guó)內(nèi)最好的，因?yàn)榭焓种辈サ霓D(zhuǎn)化率非常高。“在直播中，我們不僅僅是帶貨，也是和粉絲交流的過(guò)程。相較其他平臺(tái)圖文形式的‘種草’，粉絲有疑問(wèn)得不到及時(shí)回復(fù)，快手粉絲可以隨時(shí)在公屏提問(wèn)，這種互動(dòng)交流也利于轉(zhuǎn)化率提升。”

幾個(gè)月直播下來(lái)，瑜大公子也發(fā)現(xiàn)專業(yè)美妝主播越來(lái)越受快手用戶歡迎。“專業(yè)的人做專業(yè)的事更有優(yōu)勢(shì)。像我會(huì)在帶貨眼影盤(pán)時(shí)直接卸妝再教大家怎么畫(huà)眼影，轉(zhuǎn)化率非常好。越來(lái)越多專業(yè)的主播進(jìn)駐快手，能夠更好地打造快手美妝的生態(tài)。”

打造“快品牌”

今年，瑜大公子有兩個(gè)重要目標(biāo)，一個(gè)年底粉絲量則要突破1000萬(wàn)；另一個(gè)是推出自主品牌。

這個(gè)自主品牌包括護(hù)膚和彩妝等品類，并會(huì)與國(guó)貨大品牌合作推出聯(lián)名產(chǎn)品，同時(shí)在品牌定位和調(diào)性上都會(huì)更強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的原則。

回顧2019年，快手美妝已經(jīng)成為國(guó)貨品牌崛起的重要平臺(tái)，完美日記、春之喚、安杰拉、倚后等新銳國(guó)貨品牌都在快手取得了不錯(cuò)發(fā)展。2020年，快手美妝將針對(duì)新晉美妝品牌提供開(kāi)店流量包、培訓(xùn)得流量、首播流量包等資源扶持，來(lái)幫助新銳國(guó)貨品牌和優(yōu)質(zhì)潛力品牌更好發(fā)展。

方劍提到，推出自主品牌有兩方面考慮，隨著達(dá)人體量增加，需要有自己的品牌，一是要培養(yǎng)自己的一批忠實(shí)用戶，二是希望和快手一起參與快品牌建設(shè)。一個(gè)平臺(tái)的成長(zhǎng)一離不開(kāi)網(wǎng)紅達(dá)人，二離不開(kāi)品牌，品牌的力量一定會(huì)超越網(wǎng)紅的力量。

作為最早在快手做美妝的機(jī)構(gòu)，方劍認(rèn)為快手美妝非常有發(fā)展?jié)摿Α！澳阒灰�好好做，特別是你能提供比較全面的產(chǎn)品，老鐵對(duì)在快手美妝購(gòu)物這件事認(rèn)可還是很強(qiáng)的。最早我們推品牌貨，第二步就是做快品牌。大家對(duì)在快手購(gòu)買美妝產(chǎn)品的認(rèn)知問(wèn)題已經(jīng)解決，接下來(lái)要為大家提供好物，向品質(zhì)轉(zhuǎn)移，這是我們的機(jī)會(huì)。”

方劍也提到，快品牌并不等于只在快手做，而是要以快手為出發(fā)點(diǎn)達(dá)到一定高度，再向全網(wǎng)推出。如果只在一個(gè)平臺(tái)做，很難成為一個(gè)品牌，還是貨的概念。“你的產(chǎn)品將來(lái)一定要進(jìn)入各個(gè)銷售渠道，但是被人問(wèn)起來(lái)的時(shí)候說(shuō)這個(gè)品牌是在哪里做起來(lái)的，大家提到快手，這就很了不起，這樣來(lái)評(píng)價(jià)才會(huì)有意義。”

在瑜大公子之外，遙望正在孵化更多主播賬號(hào)。遙望計(jì)劃打造杭州電商直播基地，面積將達(dá)到3萬(wàn)平米，共設(shè)置150個(gè)直播間。遙望計(jì)劃今年年底前將公司旗下主播數(shù)量擴(kuò)大到150個(gè)，屆時(shí)除了美妝主播，遙望還會(huì)拓展至服飾等更多品類。

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