花生好車深耕汽車新零售：采購額破百億 業(yè)務(wù)量逆勢增長30%

　　近日，在以“躍遷2020”為主題的溝通會上，花生好車聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云與業(yè)內(nèi)人士共同探討了在經(jīng)濟下行、乘用車市場消費者購車意愿下降的大背景下，汽車新零售與汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)的協(xié)同關(guān)系。陳鵬云表示：隨著國內(nèi)汽車銷售重心不斷下移，汽車新銷售在渠道建設(shè)、產(chǎn)品靈活性方面的優(yōu)勢會越發(fā)明顯，個性化服務(wù)及車后服務(wù)延展則是2020年汽車新零售平臺實現(xiàn)差異化競爭的關(guān)鍵所在。”

　　采購額破百億 下沉渠道精細化運營賦能主機廠

　　截至今年11月，花生好車累積采購額突破100億，這一數(shù)據(jù)與當前新車市場整體銷量持續(xù)下滑形成了鮮明對比。作為服務(wù)運營商，花生好車為代表的汽車新零售平臺正在成長為助力主機廠下探低線市場的關(guān)鍵一環(huán)。據(jù)了解，花生好車先后與上汽大眾、上汽通用、東風日產(chǎn)、東風悅達起亞及東風標致達成戰(zhàn)略，將傳統(tǒng)汽車4S店的渠道網(wǎng)絡(luò)與新零售平臺的產(chǎn)品勢能相結(jié)合，在品牌、車源、資金、流量、營銷等方向探索車企合作模式。

　　眼下正值車市寒冬，花生好車這類平臺的渠道下探能力以及小鎮(zhèn)青年類的客源獲取能力，已經(jīng)漸漸在解決車企亟需解決的“車市寒冬”難題。早前，作為首家開展工廠直播的汽車新零售平臺，花生好車攜手全網(wǎng)職業(yè)說新車第一人“二哥評車”走進上汽名爵，在3個小時的快手直播期間，直播間累計訪問量達50萬人次，用戶累計預(yù)定名爵ZS汽車1831臺，創(chuàng)下2019年度的預(yù)定量新紀錄。

　　成立于2015年的花生好車憑借直營、直租、直采核心商業(yè)模式，成長為國內(nèi)領(lǐng)先的汽車新零售平臺。自成立之初，花生好車便確定了以全國直營連鎖門店重構(gòu)汽車零售網(wǎng)絡(luò)壁壘，瞄準渠道下沉，自建直營渠道。經(jīng)過四年的持續(xù)深耕，花生好車已成功領(lǐng)跑國內(nèi)汽車新零售，在全國400座城市建立500余家直營門店、25家倉儲中心，已為超15萬客戶提供售前售后一站式用車服務(wù)，完美訂單率高達80%。線上渠道購車體驗便捷、線下場景提供周邊服務(wù)支撐，也讓花生好車憑借精細化的渠道運營成為主機廠開發(fā)三四五線城市和農(nóng)村藍海市場的新助力。

　　逆勢增長30% 殘值租賃車后延展加速產(chǎn)業(yè)升級

　　2019年以來，汽車消費市場持續(xù)疲軟。近日，中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布2019年及2020年車市預(yù)測報告，預(yù)計2019年中國市場汽車銷量2583萬輛，同比下降8%；預(yù)計2020年汽車銷量小幅下降2%。為了提振銷量，國家出臺了多份文件鼓勵汽車消費，力促限購“松綁”。12月24日，國務(wù)院更是在《關(guān)于進一步做好穩(wěn)就業(yè)工作的意見》中，鼓勵汽車、家電、消費電子產(chǎn)品更新消費，有力有序推進老舊汽車報廢更新，鼓勵限購城市優(yōu)化機動車限購管理措施。

　　作為一家民營新創(chuàng)企業(yè)的聯(lián)合創(chuàng)始人，陳鵬云帶領(lǐng)花生好車在寒冬中獲得了30%增長。這個成績，在汽車市場下滑的大勢中顯得格外亮眼。“盡管政策利好能一定程度上刺激汽車消費，但長遠來看，撬動汽車消費的關(guān)鍵是滿足小鎮(zhèn)青年的需求，而這正是花生好車直租產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。”陳鵬云表示：“2018年開始，人均收入及支出增速出現(xiàn)明顯下滑，消費者對未來收入預(yù)期降低，消費行為也越發(fā)謹慎。花生好車平臺以新車直租切入，1成首付等金融政策大大減輕了購車人群的資金壓力。”

　　據(jù)了解，目前，花生好車平臺上以8至13萬元的車為主，用戶群體主要集中在月收入5000左右的小鎮(zhèn)青年。由于是廠家統(tǒng)一集采，省去了中間很多流通一節(jié)，所以車價會比傳統(tǒng)的購車渠道更低。用戶只需支付10%的首付即可享受汽車的使用權(quán)，大部分首付不超過1.5萬元，月供在3000元左右。花生好車原有的兩款金融產(chǎn)品分為36期不帶尾款、一年可換可買可續(xù)租。今年，為了進一步降低消費者的首付比例與月供金額，花生好車先后聯(lián)合銀行和汽車金融公司推出了帶殘值的產(chǎn)品，率先推出36期帶尾款的方案。

　　陳鵬云稱，如今，受到市場形勢驅(qū)動，廠商愿意承擔尾款部分，為花生好車這樣的融資租賃平臺免除后顧之憂，給予直租產(chǎn)品創(chuàng)新以極大的便利，而殘值租賃則會是未來3-5年內(nèi)汽車直租產(chǎn)品的創(chuàng)新趨勢。有了合理的殘值租賃產(chǎn)品設(shè)計方案，就能達到首付月還雙低的效果，充分調(diào)動低線市場客戶的積極性，不足千元的月還，使消費者更加清晰的感知到直租及分期的區(qū)別，給消費者帶來更多的用車紅利。

　　“以往，傳統(tǒng)模式下，消費者購車時最看重的無外乎是價格和服務(wù)。汽車融資租賃的主要優(yōu)勢就在于首付低、門檻低，基于此，花生以殘值租賃作為差異化創(chuàng)新，而這些還遠遠不夠。他認為，車后服務(wù)才是未來汽車新零售平臺業(yè)務(wù)延展的新機遇。”陳鵬云表示，直租的后續(xù)鏈條，改變了機構(gòu)與客戶的關(guān)系，把單一的銷售關(guān)系，變成了在租賃范圍內(nèi)與客戶的強關(guān)聯(lián)的關(guān)系，把銷售過程從當下一次性銷售變成三年、四年甚至未來更長時間。這一過程賦予很大的車后延展空間，比如保養(yǎng)、維修、續(xù)保等。

　　2019年，車市困頓，長安汽車(000625,股吧)認賠22億出局，與長安標致雪鐵龍說再見；曾稱霸中國道路，被譽為“國民汽車”的夏利退出A股舞臺淪為中鐵物資重組上市的“殼”資源。而與此同時，汽車新零售的隊伍卻在不斷壯大，主機廠、金融公司紛紛布局融資租賃。面對行業(yè)競爭的加劇，花生好車顯得自信樂觀，在他看來，龍頭車企憑借自身的資金、技術(shù)、產(chǎn)品優(yōu)勢以及管理和服務(wù)經(jīng)驗、渠道壁壘，更有望在市場競爭中獲得穩(wěn)定客觀的市場份額。

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